顾客说我对现状比较满意应该如何处理02

销售杂谈 (78) 2020-10-14 09:58:36

1 无论是在我所著的书籍里面或者是在课程现场里面,我都一再重复一个观点——客户对现状的满意是销售人员面临的最大挑战。道理很简单,客户如果很满意的话,就不会觉得自己有问题,客户觉得自己没有问题,就没有需求,所以销售人员在开发客户需求的过程之中,要做的只是一件事情——想方设法让客户对现状产生不满。
2 要让客户对现状产生不满,最简单的方法就是进行比较,即将客户的现状和期望做一个比较,由于所有人的现状和期望中间都有距离,只要电话销售人员能够先了解客户的现状,再了解客户的期望,就必定可以让客户产生不满的感觉。至于如何了解客户的现状和期望,通过提对应的问题就可以了。
比如按照这样的提问思路“您现在是如何解决处理这件事情的”、“你期望之中的最完美处理结果是是什么”、“为什么现在的解决方法达不到最好的效果,原因是什么?”、“如果不能完美解决的话,会发生什么问题”、“这些问题对您的部门会造成什么影响”、“其他部门有没有因为这个问题对您有意见,比如在周例会上面提出来”。
3 通过假设的方式设定一种有可能出现的情景,这种情景发生之后客户现有的资源是无法处理的,因此会造成严重的后果,然后看看客户的反应。
比如下面的提问思路“如果突然停电的话,能够保存正在处理中的关键数据吗”、“如果关键数据无法保存,是否可能需要您这边再花时间去做统计”、“如果要再花一遍时间做统计,有没有可能影响正常的工作进度”、“正常的工作进度被推迟的话,会对这个月的工作目标造成什么影响”。
4 竞争对手客户也是非常关注的,电话销售人员不妨提及竞争对手做得比客户好的地方,引发客户的关注,然后进入下一步的销售推荐环节。
比如下面的对话思路——“听说您公司和某某公司是本市最大的两家代理商,对吗”、“某某公司的新产品推广部门上个月做了五十万的销售业绩,这个数字您觉得怎么样”、“您想知道他们是怎么做的吗?”、“让我们来看看是什么地方不同,从而导致在新产品推广这块不是很给力”。

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