工业品销售,如何判断客户偏好?

弹药库 (121) 2020-09-22 18:56:18

作为一名普通的职场人士,处于现在如此竞争激烈的年代里面,谁都需要时刻保持学习的激情,时刻提醒自己进一步提升。作为业务员来说,学习更加必不可少。营销经验内化的积累只是个人知识的50%,外界知识的吸收同样占到50%。在一些公司重要的营销策略的提案上,为什么有的人口若悬河,新意辈出;为什么有的人只有听的份,毫无建议,这也是一个营销人学习积累的结果。

作者从业务员一路走来,深知学习的重要与迫切。接触过无数个业务员,他们的学习管理确实很欠缺,没有思路,没有行动,没有成长,结果就是做了若干年的业务员后,泯然众人矣,在社会上,多一个不少,少一个不多。作者希望通过自己对业务员学习管理的观点与看法,希望对各位营销同仁有所借鉴。

1、学习思路-制定适合自己的学习制度

在知名的企业公司里面工作,其有一套规范的培训学习制度,比如周培训例会,月度读书报告会,月度交流会议,外派学习等等,这些培训例会制度是公司为了促使员工成长而设立的。我曾清楚地记得,在某一次公司读书报告会上,我将自己对公司发展的想法与思路演讲出来后,得到了公司总经理的认可,我的成长也加快了很多。所以,这些制度需要我们加以利用,我知道许多同事对这些制度嗤之以鼻,认为是任务,不得不做,强迫自己去做,效果将大打折扣。

企业有企业的学习制度,其实自己也要有自己的学习制度,你对自己的学习提高是如何要求的,你就应该制定相应的学习制度。首先你要明白自己的目标是什么,然后根据自己的目标来制定自己的学习规划。比如,你刚入职一家企业,前一个月的目标肯定是了解企业与产品知识,这一个月中,除了公司组织的新入职员工培训与新员工见面会。你应该制定属于自己的规章制度,每天花一个小时来看企业介绍与产品知识介绍,每天公车上读公司产品介绍等。如果你新到某一个市场,你需要自己规划,花三个月时间了解市场,比如与代理商交流,与老员工交流,与零售客户交流等。通过学习公司过往的资料与数据的消化,得出自己对该市场的操作看法。

作为一名业务员,我觉得有几个方面是必须学习的,比如营销能力、统筹规划能力、团队管理等几个方面,这些是业务员成长提升必备的能力。想提高这些能力,你就必须制定自己的学习制度,比如在某一段时间内,参加培训,购买书籍,与行业精英交流等等。

2、学习行动-步步为营,强迫执行

每一次规划的时候,雄心壮志,每一次落实的时候,虎头蛇尾。这个是现在业务员普遍存在的弊病,谈起规划的时候,夸夸其谈,口若悬河,但真正落实的时候,总是推三推四,执行难到位。

其实这些学习行动执行起来,没有什么窍门与捷径,只能靠自己一步一个脚印前行。作者在自我学习提升规划落实的时候,也曾经经历了一番“痛苦折磨”。每周工作汇报,我都是要求自己星期一必须撰写完毕,将上一周的工作进行总结,取得了什么成绩,有什么经验累积下来,下一周要做什么事情,工作如何安排,人员如何安排,这些细小的工作不起眼,但是执行起来,天长日久,你就可以形成自己的营销规划思维,创造出自己的理论体系。在现在的营销培训市场上,很多讲师的营销理论,比如“SPIN销售法“,”摧龙六式“,”顾问式销售“等,都是从平时点滴工作经验中国总结而来。

目前,业务员自我学习提升的渠道主要有:公司培训,经验交流,自我总结,优秀案例经验分享等等。其实作者认为,业务员长期在外,团队培训交流的机会较少,利用网络书籍的学习方式则比较现实,要求自己长期关注中国营销传播网全球品牌网等知名营销网站,每个月定期阅读销售与市场等杂志,每个月写两篇文章发表出来等等。

3、学习成果-总结提炼,大胆展示

业务员通过自身的学习管理获得的学习成果,作者认为应该大胆展示出来,大胆与行业精英进行碰撞交流。一方面可以在碰撞交流中获得启发与进一步提升,另一方面,可以提升自己在企业行业的知名度,为更高的平台打基础。

目前,大多数营销人展示自我修炼成果的途径有:写文章,撰写图书,公开演讲培训等几种方式。当你还是基层业务员的时候,你可能只能仰望培训讲师或专家在台上滔滔不绝,挥洒自如。当你已经有了一定的知识沉淀积累的时候,你自己也应该属于自己的平台,这个平台有人流量,有阅读量,有权威,在这个平台上,你可以靠自己的知识积累进行发挥。当然,也只有少数的业务员能够达到这个层次。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,任何一个行业地位,企业职位,都不是*终的结果,都需要自身保持谦卑学习的心态,不断提升,不断前行,前方有更靓丽的风景等着我们。

懂得的越多,呈现的产品方案就会越具杀伤力。
更进一步,还可以研究客户的企业性质和投资理念,尽管有些难,可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户,客户的活多了,自然就要购买自己的产品,这种顺水泛舟的功夫,是工业品销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。

4、多维角度,跳出销售做销售,是一种境界,也是一种趋势

在有些行业,中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持,让客户降低采购成本和风险,“官商”的滋味还是挺诱人的。

从长计议,帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业,技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样,潜心研究客户的制造经济学,以自己的产品和技术形成的解决方案,提高客户的产品竞争力,确是高明之举。

还有,考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况,以某个典型客户为介入点,解决产业的共性问题,那么你就不是在做单纯的产品销售了,你是在促进当地产业,社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意,去做势,成为产业的亲密伙伴,做开了,自然就能做大了。

当然,客户偏好只是一种购买的倾向性,是大概率,不能自动地套在每一个客户身上。工业品销售就是这样,个体客户的研究与成交,不断汇集到群体样本中,客户偏好的把握,便是在看得见的数据统计的背后,多了一份心得与智慧。

作为一名普通的职场人士,处于现在如此竞争激烈的年代里面,谁都需要时刻保持学习的激情,时刻提醒自己进一步提升。作为业务员来说,学习更加必不可少。营销经验内化的积累只是个人知识的50%,外界知识的吸收同样占到50%。在一些公司重要的营销策略的提案上,为什么有的人口若悬河,新意辈出;为什么有的人只有听的份,毫无建议,这也是一个营销人学习积累的结果。

作者从业务员一路走来,深知学习的重要与迫切。接触过无数个业务员,他们的学习管理确实很欠缺,没有思路,没有行动,没有成长,结果就是做了若干年的业务员后,泯然众人矣,在社会上,多一个不少,少一个不多。作者希望通过自己对业务员学习管理的观点与看法,希望对各位营销同仁有所借鉴。

1、学习思路-制定适合自己的学习制度

在知名的企业公司里面工作,其有一套规范的培训学习制度,比如周培训例会,月度读书报告会,月度交流会议,外派学习等等,这些培训例会制度是公司为了促使员工成长而设立的。我曾清楚地记得,在某一次公司读书报告会上,我将自己对公司发展的想法与思路演讲出来后,得到了公司总经理的认可,我的成长也加快了很多。所以,这些制度需要我们加以利用,我知道许多同事对这些制度嗤之以鼻,认为是任务,不得不做,强迫自己去做,效果将大打折扣。

企业有企业的学习制度,其实自己也要有自己的学习制度,你对自己的学习提高是如何要求的,你就应该制定相应的学习制度。首先你要明白自己的目标是什么,然后根据自己的目标来制定自己的学习规划。比如,你刚入职一家企业,前一个月的目标肯定是了解企业与产品知识,这一个月中,除了公司组织的新入职员工培训与新员工见面会。你应该制定属于自己的规章制度,每天花一个小时来看企业介绍与产品知识介绍,每天公车上读公司产品介绍等。如果你新到某一个市场,你需要自己规划,花三个月时间了解市场,比如与代理商交流,与老员工交流,与零售客户交流等。通过学习公司过往的资料与数据的消化,得出自己对该市场的操作看法。

作为一名业务员,我觉得有几个方面是必须学习的,比如营销能力、统筹规划能力、团队管理等几个方面,这些是业务员成长提升必备的能力。想提高这些能力,你就必须制定自己的学习制度,比如在某一段时间内,参加培训,购买书籍,与行业精英交流等等。

2、学习行动-步步为营,强迫执行

每一次规划的时候,雄心壮志,每一次落实的时候,虎头蛇尾。这个是现在业务员普遍存在的弊病,谈起规划的时候,夸夸其谈,口若悬河,但真正落实的时候,总是推三推四,执行难到位。

其实这些学习行动执行起来,没有什么窍门与捷径,只能靠自己一步一个脚印前行。作者在自我学习提升规划落实的时候,也曾经经历了一番“痛苦折磨”。每周工作汇报,我都是要求自己星期一必须撰写完毕,将上一周的工作进行总结,取得了什么成绩,有什么经验累积下来,下一周要做什么事情,工作如何安排,人员如何安排,这些细小的工作不起眼,但是执行起来,天长日久,你就可以形成自己的营销规划思维,创造出自己的理论体系。在现在的营销培训市场上,很多讲师的营销理论,比如“SPIN销售法“,”摧龙六式“,”顾问式销售“等,都是从平时点滴工作经验中国总结而来。

目前,业务员自我学习提升的渠道主要有:公司培训,经验交流,自我总结,优秀案例经验分享等等。其实作者认为,业务员长期在外,团队培训交流的机会较少,利用网络书籍的学习方式则比较现实,要求自己长期关注中国营销传播网全球品牌网等知名营销网站,每个月定期阅读销售与市场等杂志,每个月写两篇文章发表出来等等。

3、学习成果-总结提炼,大胆展示

业务员通过自身的学习管理获得的学习成果,作者认为应该大胆展示出来,大胆与行业精英进行碰撞交流。一方面可以在碰撞交流中获得启发与进一步提升,另一方面,可以提升自己在企业行业的知名度,为更高的平台打基础。

目前,大多数营销人展示自我修炼成果的途径有:写文章,撰写图书,公开演讲培训等几种方式。当你还是基层业务员的时候,你可能只能仰望培训讲师或专家在台上滔滔不绝,挥洒自如。当你已经有了一定的知识沉淀积累的时候,你自己也应该属于自己的平台,这个平台有人流量,有阅读量,有权威,在这个平台上,你可以靠自己的知识积累进行发挥。当然,也只有少数的业务员能够达到这个层次。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,任何一个行业地位,企业职位,都不是*终的结果,都需要自身保持谦卑学习的心态,不断提升,不断前行,前方有更靓丽的风景等着我们。

懂得的越多,呈现的产品方案就会越具杀伤力。
更进一步,还可以研究客户的企业性质和投资理念,尽管有些难,可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户,客户的活多了,自然就要购买自己的产品,这种顺水泛舟的功夫,是工业品销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。

4、多维角度,跳出销售做销售,是一种境界,也是一种趋势

在有些行业,中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持,让客户降低采购成本和风险,“官商”的滋味还是挺诱人的。

从长计议,帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业,技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样,潜心研究客户的制造经济学,以自己的产品和技术形成的解决方案,提高客户的产品竞争力,确是高明之举。

还有,考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况,以某个典型客户为介入点,解决产业的共性问题,那么你就不是在做单纯的产品销售了,你是在促进当地产业,社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意,去做势,成为产业的亲密伙伴,做开了,自然就能做大了。

当然,客户偏好只是一种购买的倾向性,是大概率,不能自动地套在每一个客户身上。工业品销售就是这样,个体客户的研究与成交,不断汇集到群体样本中,客户偏好的把握,便是在看得见的数据统计的背后,多了一份心得与智慧。

THE END

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