项目化管理思想在销售中的运用

弹药库 (68) 2020-09-22 17:52:12

在日常生活中,经常能听到‘XX是跑业务的’、‘我是跑XX厂家的’之类的对话。那么,业务真的是‘跑’出来的吗?

笔者看来,业务员做的大都是执行工作,但时间有限,面对的人和事却很多,光‘跑’并不能解决所有业务问题,‘做’业务比‘跑’业务更重要。那么,如何才能‘做’好业务呢?通过近两个月的一线市场经历,深感不论是销售团队还是个人,如果能将全面项目管理的思想(系统思考法)运用到市场操作过程中,将整个销售团队或区域市场所有工作按阶段进行分层分类,*终打成一个包,会使得组织及个人的工作效率大大提升,不仅能多产量,而且有助于业务员快速成长。以下是我对这个问题的具体心得,写出来跟各位同行分享、交流:

一、制定合理的项目目标,并紧盯项目目标来干活。完成任务是销售的*目标,但在实际工作中往往会把过程/方法当成了目标,比如调价、陈列、客情等。为了突出目标的*性,使所有工作都专注于目标。通过市场情况,再结合总部项目化管理思想,我认为不论是销售团队还是个人(业务员),如果能以月度任务为目标,将每个月当做一个项目来运作,那么月度工作的条理性会更好,做事会更顺畅,避免业务员因目标不清,出现精力分散或是把握不住关键的可能性。

二、制定有助于目标达成的关键路径。为达成月度目标,销售团队(办事处)和个人(业务员)需做好以下路径。*步,任务分配。根据市场回顾与预测定出整个团队月度目标后,要将目标按层级、区域进行分解,业务员还需细化到片区、终端。第二步,业务拓展+技能提升+日常支持。这三个要素要同时进行,其中日常支持属于常规工作,而业务拓展包含了‘选店’、‘开店’、‘愿卖’、‘会卖’。业务员技能的提升由‘态度’、‘专业’、和‘良好的习惯’组成。其中,业务员良好习惯的养成对业务产生的影响*显著、*直接。在这些习惯中,以下三个习惯*重要:1、养成现场解决问题、敲定方案的习惯。在跑店过程中发现有断货、陈列不显眼、乱价等情况,需及时解决,不等到下一次;在谈判中,如果谈妥了,就要现场敲定方案;没谈妥,也要为下一次谈判或合作打下基础,而不能推脱或匆匆放弃。2、杜绝‘他说’,变成‘我说’。经常听到业务员这样反映市场情况:“王总说……/它们店长说……/采购经理说……”,也经常听到很多业务员跟客户这么谈:“我们公司规定……/我们领导说了……”。这就是典型的传话筒,在客户和公司中间摇摆,成了个把问题抛去抛来,没一点主心骨的不倒翁,这样下去,非常不利于自己的提升。相反,同样是反映市场问题,同样是执行公司政策,但有的人就不会这么机械,他会把客户的说辞当成帮助思考和梳理市场问题的参照点,而不会直接套用别人的话来当做自己的观点;就拿同一个政策来说,好的业务员绝不会在客户面前谈公司有什么政策,都是说‘我这里有什么政策’,在客户面前将公司政策化为己出。这样,自己在客户面前不是公司的一个政策宣传员了,而是‘能帮公司做得了主’的人,这样会大大增强合作机会;3、做业务,不光要有内在的激情,更需要外在的热情。热情,体现在‘和颜悦色’、‘举止得体’、‘话语积极’三个方面,如果能对客户(不论什么类型)抱着‘您对我很重要’的心态,那么自己的‘热情’也很容易被很自然的激发出来(不是故作热情)。客户更乐意跟热情的人进行合作。当然,‘您对我很重要’是有条件的,不是一味的求对方,认为低人一等,而是在达成某一个共同利益的过程中,双方处于平等位置,出于对对方的尊重和敬佩,真切感受到‘您对我很重要’,由此对对方更热情。

三、认真进行项目分解,并及时跟踪监控。市场复杂多变,加之缺乏计划性,会导致业务员知道抓动销,却很少沉下去思考如何动销好,即便有了思路,也分不清主次轻重缓急,工作的随意性大,想到什么就做什么,结果辛苦了一月,但工作还是有遗留,这样月月积累,后期的市场空缺会越来越大。因此,在销售中运用项目管理思想,确定关键路径,会使得项目操作思路(月度工作)变清晰。但是,对于每个阶段(里程牌)需要做的具体工作,还要进行项目分解,比如,**办在5月份主要工作有‘淘换重点终端’、‘终端促销活动’、‘日常跑店’;6月份有‘调价’、‘解决重点门店愿卖’、‘店员培训’及‘日常跑店’等工作。要做的事明确了,接下来要考虑的是怎么做?什么时候做?谁来做?怎么监控和管理等问题,且在考虑这些问题的时候始终都要注意“时间”要素,对于业务员来说,公司政策+时间是两大保障性资源,但其中的时间资源*容易被忽视。如何妥善安排好一个月的时间,使计划内的月度工作都能有序的完成呢?如果销售人员能做时间的主人,把自己的市场按月做项目来管理,规划好关键路径,分解清本月工作,使所有工作无一遗漏的进入到项目中,且清楚执行时间,这样会大大提高业务员的工作效率,更好的达成月度目标。

后记:关于项目管理,之前只限于在总部工作时的运用。到了市场后,随着不可控因素的增多,开始思考怎么样才能“游刃有余、胸有成竹”的来应对市场上计划中和计划外的大小事,某天突然想起项目管理,发现借助项目管理思想,再配以思维导图,能帮我们理清达成目标的路径。思路清晰,心理上就减了负,做事就能逐步做到‘游刃有余’了。

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