推动销售的三个神奇问题

营销学 (38) 2020-12-09 13:28:15

我们最好的商务对话发生在最不可能的地方,包括我们每天步行到加油的当地咖啡店,以及利兹(Liz)带着边境牧羊犬迈克(Mike)的狗公园。

我们的狗公园伙伴中有一个是我们称玛丽的女人。她是一名自雇顾问,她知道我们在为迈克和他的狗友扔网球时总是愿意提供什么见识。

我们喜欢玛丽的所作所为,因此我们带她去见了一位需要她提供的服务的客户。现在,当一位同事陪着您满足有明确需求的客户时,您可以肯定有真正的生意要做,并且您获得该生意的机会比甚至高。

会议是这样进行的。玛丽的客户:“这就是我需要的(提供详细信息)。您要向我收取什么费用?” 玛丽对客户说:“那是X美元。但是,如果有太多的话,我可以给您折扣。”

于是玛丽得到了这份工作,但是却放弃了客户愿意付给她的钱的20%,因为她不知道自己应该问的三个魔术问题。

不可思议的问题一:
您在过去十二个月中面临的最大挫折或最大机遇是什么?

不可思议的第二个问题:
如果您已经解决了这个问题,或者成功利用了这次机会,那对您的公司意味着什么(美元,市场份额,利润,商店流量或潜在客户数量?)

不可思议的问题之三:
在接下来的12个月中,您将以1到10的比例来解决该问题或成功利用该机会吗?

您知道为什么这些问题是纯魔术吗?因为客户有机会谈论他最喜欢的主题(他自己),并且实际上是在告诉您他想购买什么以及对他来说有多少价值。

如果潜在客户说他的承诺水平是十分之八,那么玛丽可能会说:“我专门提供解决方案(可以解决潜在客户最大的挫败感),以便我的客户实现(客户的目标)说他想实现)。” 她本来可以引用与第二号魔术问题的答案有关的合理费用。

如果潜在客户说他的承诺水平不到十分之八,那么玛丽会怀疑客户不愿意支付她的常规费用。她还可能怀疑该项目可能会提前终止,甚至怀疑按时还款会遇到困难。

在这种情况下,她可能会说:“您说过您的问题是(重申问题或机会),而解决该问题将导致(重申他提到的结果)。但这听起来似乎不是明年的第一要务。我专门从事这类工作,我认为您应该投资X(合理的费用)。听上去怎么样?”

根据她的回应,她将能够决定接受工作,拒绝工作或与她和客户满意的短期合同进行谈判。

THE END

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