非销售人员的销售技巧

营销学 (39) 2020-11-18 18:28:45

您是否要说服您的经理开发新产品,但不能让他或她将事情做得更远?或者,您想将新系统引入您的团队,但无法获得人们的支持吗?也许您与客户建立了联系,并有机会销售新产品和服务-如果是这样,您是否知道如何成为有效的销售人员而不必求助于棘手的销售技巧?

即使您没有正式的销售职位,也要了解一些销售技巧。无论您是想说服一个新人加入您的组织,还是通过追赶电话向客户介绍新产品,知道如何销售都是一种很强的能力,并且肯定会受到尊重在您公司内。

在本文中,我们将研究咨询式销售模型,并研究如何将其应用于销售创意,产品或服务。我们将研究如何准备,说些什么以及如何处理问题和异议,以便您的下一次“销售”成功。

咨询销售
在顾问式销售中,您充当顾问:您帮助确定客户(在这种情况下,您的团队,老板或外部客户)的需求,然后提出满足这些需求的产品和解决方案。

与其他一些销售模式相比,咨询销售需要更高的信任度和信誉度。因此,这是一个很好的模型,仅因为信任的基础已经存在–如果您要向执行董事会,您的老板,您的团队或当前的客户和客户出售一个想法,那么您就有望获得良好的信任。关系已经存在,您可以利用此优势。

另外,由于咨询式销售着重于帮助您的受众群体(而不是帮助您自己进行“销售”),因此它更加自然和直观。因此,如果您不是自然销售人员,则使用起来会更容易。

制备
无论您是在组织中出售想法,项目,产品还是工作,都必须在对受众及其关心的对象有专业理解的情况下进入这种情况。

如此有效的销售意味着大量的准备工作,这意味着您的大部分工作将在与要出售给您的人们说话之前完成。

请遵循以下提示,以帮助您进行准备工作:

⦁确定目标受众–您将与谁说话?是您的老板,重要客户还是您的团队?仅仅是一个人参与购买,还是您需要影响其组织中的其他利益相关者?
⦁确定关键驱动因素–您必须了解推动受众的因素。例如,如果您的组织的目标是今年增加10%的利润,那么您的产品/想法/项目将如何帮助他们实现该目标?
⦁确定人们使用的语言–如果您要针对技术受众,请准备使用技术语言和想法进行演示。如果您是为了筹集资金而销售商品,请使用数字和数据来编写信息。
⦁准确确定您要“销售”的商品–是否要在公司的工资核算流程中添加一项新功能?一个新产品的想法?为您部门最重要的客户提供新的报告流程吗?确定它是什么,并尽可能多地了解它。
⦁将受众和产品与利益联系起来–出色的营销人员和销售人员了解,功能和利益之间存在明显的区别。这是因为您的听众只关心一件事:“这对我有什么影响?” 因此,了解关键差异至关重要:

功能就是您的产品或想法所要做的。例如,您希望每个人都使用的新会计软件既快速又简单,并且具有实时报告功能。这些是软件的功能。
优点是什么这些功能意味着你的听众。例如,会计软件的好处是人们将有更多时间执行其他任务,使用该程序时,他们的压力将减少,并且他们将从系统中获取最新信息。
功能太无聊了,人们必须认真思考才能发现其中的可能性。但是,当您将这些功能转化为收益时,就会与听众产生情感联系。

在进行会前准备时,请集中精力确定想法或产品的好处,以便您可以将这些信息传达给听众。

了解目标受众的需求–确定您的产品或想法将有助于解决的问题以及将要解决的需求。这将直接影响您提出或出售想法的方式。如果您与不在行业中的人交谈,请确保使用他们能理解的词语。
突出您独特的销售主张 (USP) –人们购买能够满足其需求和预算的最佳解决方案。确保突出显示是什么使您的产品,创意或项目与它们独特相关。

在“音高”期间
在您上场期间,请遵循以下准则:

⦁进行对话–您想与听众保持联系,因此您的演讲或演讲更像是一次对话。在人们面前站起来并“出售”一些东西可能对您的听众以及对您来说都没有吸引力。但是,您可以热情地谈论您真正相信的想法或产品,然后可以讨论如何帮助您的听众。
⦁提出问题–让听众参与是保持他们参与度的关键。如果您与某个人(例如客户或老板)单独见面,那么请确保倾听您的谈话内容。如果您要向小组展示,请在演示过程中的关键阶段提出问题。
⦁专注于“帮助”而不是“销售” –咨询式销售意味着您可以确定受众的需求。专注于这些,并在对话中保持自己的目标和议程。
⦁观看肢体语言–注意每个人的肢体语言 在你的球场上。如果人们开始觉得无聊或动了很多手脚,那么您需要完成操作,或移至下一个音调。

处理异议
无论您要宣传什么,您的听众都可能会有一些异议或保留。如果您还没有为此做好准备,那么它可能会使您感到沮丧并失去控制。这就是为什么知道如何思考 克服这些异议非常重要。

意识到异议不是明确的“否”,这很有帮助。它们表明您的听众愿意提出问题并陈述他们的担忧。因此,异议是您解决他们的恐惧,使他们放心并积极前进的机会。

每当听众提出异议时,您都应该提出问题。例如,如果老板说您创建的新流程太昂贵而无法立即实施,则可以选择以下响应之一:

“这很昂贵,但是每周处理这个问题要花多少钱?如果我们什么也不做,那么明年我们要花多少钱?”
“是的,在整个公司范围内实施这将是一个昂贵的过程。如果我们仅从一个部门入手,看看它能在多大程度上提高生产率呢?”
当您对问题提出异议时,它可以帮助您找到问题的真正根源。它还向您的客户或听众表明您已经意识到他们的担忧,并且希望与他们合作找到解决方案。

结束销售
如果您当天没有做出决定,请给听众一些时间思考问题。但是不要离开这个开放的领域。如果您未从中获得某种承诺,那么成功销售的机会将大大降低。

因此,当您完成音调时,请设置一个特定的日期或时间与他们再次交谈。如果需要,这也将使您有机会根据他们可能遇到的任何问题或异议来调整自己的音调。

如果您发现自己的产品或想法确实不适合您的受众群体,那么请优雅地退出。人们很少这样做,因此这可能会使您的听众感到惊喜,并且下次您与他们交谈时,他们可能会更容易接受。

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