如何在谈判中发出正确的通知

营销学 (17) 2020-11-18 18:13:17

与许多专家谈判者不同,科里·库普费尔(Corey Kupfer)在进行谈判时不相信使用说服技术或巧妙的文字游戏 。您不会发现他会模仿对手的手势以使他们默认,也不会发明竞争竞标者来获得优势。

这是因为,在他担任专业谈判员的30年中,他观察到这些“表面策略”的重要性几乎不如头脑中的事情重要。

他说,在谈判中成功与失败之间的区别是“能够进行内部工作来了解您的内在真理,坚持不懈,而不会在谈判中被抛弃,因此您能够真正实现自己的目标想要实现。”

谈判的三个关键素质
他的新书《正宗谈判》是这样做的便捷指南。他概述了三个关键特质,他说这是任何谈判的最佳心态。这些是:

当我与Kupfer进行我们的专家访谈播客交谈时,我们从清晰性入手,挖掘了这些特质在实践中的模样。

明晰
他说:“目标很明确。” “在这笔交易的每个主要条款上,您到底想要什么?什么可以接受,什么不可以接受?不仅每个条款可接受或不可接受,而且它们之间如何相互联系以及您如何确定优先级?”

这个过程听起来很基础,但据库普弗(Kupfer)称,它经常被忽视。

他说:“令我惊讶的是,即使是非常成功的商人,也经常参加大型谈判而又没有达到他们所需要的清晰度。”

分离
第二个品质,即分离,同样简单明了。这是为了避免情绪激动。库珀费尔(Kupfer)解释了这一点,就好像他正在与我谈判。

想象一下:“我们走下坡路,要么事情没有尽职调查,要么您已经以超出我可以接受的方式进行了谈判,但是我非常喜欢这笔交易(无论如何都会进行)”,他说。“这就是缺乏团队精神会给谈判带来灾难的原因。”

将超脱与清晰相结合,可以使交易的目标成为中心焦点,从而带来更好的结果。

平衡
那么,第三项关键品质-平衡-如何适应?

据库普弗说,它可以控制其他两个。他解释说:“即使您进入了明确的状态,并且一开始就感到与众不同,但如果您不保持平衡,那么您将失去与那种清晰度相关联并保持这种分离的能力。

“因此,第三点实际上是,实际上,对方可能会承受所有的压力,压力和战术,以保持平衡并能够保持镇定,清晰并与自己所处的事物保持联系试图实现。”

并非总是与获胜有关
最终,库普弗说,目标不是胜利。甚至都不是“双赢”。它开始和结束实现你的 目标。

他说:“我发现的问题是,对于很多人来说,获胜的概念一出现,即使是在双赢的背景下,自我也会参与其中。” “所以我要做的就是说,'听着,因为获胜可能是一种情感感觉,可能与您的目标相吻合,也可能与您的目标不符,这不应该是试金石。试金石应该是,如果您已经完成了澄清工作,以使所有这些目标都清晰可见,我们是否实现了这些目标?无论您在情感上感觉自己是否赢了,这都是一次成功的谈判。”

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