为什么您的销售培训计划不断失败

营销学 (30) 2020-11-18 16:34:02

在以B2B为重点的公司中,销售培训计划通常会受到不好的说唱。只是Google这样的短语,如“有趣的销售培训计划”,您就会明白我的意思。我不得不承认,仅在“图像”选项卡中出现的卡通和模因很幽默。

问题是,销售管理以及公司副总裁及以上级别的销售管理人员往往认为销售培训计划只是“歌舞”的套路。换句话说,全部闪烁但没有结果。为什么?主要是因为它们在过去已被烧毁。也许他们有没有销售经验的内部培训师。或者,也许他们有一个外部供应商许诺了他们计划中的各种财富,但是在会议结束后再也没有跟进。

但是,如今,销售培训计划可能大不相同。无论您是实施冷遇策略,LinkedIn或社交销售策略,还是什至是一种新的结业方式,您的公司都可以按照我们的建议从培训中获得最大收益;无论是您内部的培训部门还是外部的销售培训公司。

“一劳永逸”培训=“一劳永逸”
我要把这个问题摆在那儿:任何一个销售培训计划如果希望在一个或几个会议之后取得巨大成果而没有任何后续行动,那将是一个糟糕的选择。这样的程序将失败。

销售培训是一个过程;就像销售过程本身一样。培训师的到来,执行程序,为销售人员留下材料以供跟进,兑现公司的支票,都不是成功的结果。

要真正取得成功,所有感兴趣的各方(销售人员,管理层和整个公司)都需要结合要实现的目标和持续的培训以帮助销售人员达到甚至超过这些目标。

将KPI定义为销售培训计划的结果
任何计划都必须有目标,这一点至关重要。销售培训也可以这样说。一项适当的计划将制定出类似于GPS的成功路线图,并使用关键绩效指标(KPI)作为持续旅程中的路标。

开发的所有KPI都需要针对您的公司专门设计,并且您的培训师(内部或外部培训公司)都需要洞悉您的目标。一个真正好的培训部门/外部培训供应商将能够帮助您定义那些目标,甚至为这些目标提供实际数字。

例如,在FRONTLINE Selling,我们有15年的经验,研究了将近200万个外拨电话。我们知道成功所需的人数。当您将社会问题融入方程式时,我们既知道需要采取的行动,又知道取得高度有利结果所需的行动数量。您需要此类信息来设置这些航点。

教您的KPI
但是,仅定义KPI是不够的。销售管理人员需要跟踪这些指标,然后为不符合这些指标的销售人员提供额外的培训。我知道说起来容易做起来难。但是,管理层坚定的承诺要使他们的销售团队负责,并通过质量培训予以支持,这对于满足并超越这些KPI确实有很长的路要走。

不向KPI授课也是“一劳永逸”的培训课程对现代B2B销售为中心的组织运作不佳的另一个原因。

推销员的WIIFM
希望您的管理层能够接受新的销售培训计划。但是,如果您的销售人员看不到他们的“对我有什么”(WIIFM)价值,那么新计划将不会成功。保证。

这是一个出色的内部培训部门或外部培训供应商进入的地方。他们将能够展示所教授的内容如何将更多的钱带入他们的银行帐户。他们的支持对您计划的成功至关重要,无论他们是高级销售专业人员还是刚开始的新销售代表,每个人都必须相信自己可以通过计划获得成功,以便有机会。

本质上,需要通过有效的营销将新程序“销售”给推销员。大多数销售人员希望拥有他们知道有效的有效计划,并且管理层和培训人员的良好销售/营销工作至关重要。

到目前为止,我希望我已经建立了一个结构合理的销售培训计划,该计划定义了目标,持续的指导以及一种从所有方面获得认可的方法,是您可以取得成功的方法。如果是这样,您将一直跳舞到河岸。

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