促进销售和市场协调的3个技巧

营销学 (50) 2020-11-17 17:27:49

营销和销售调整通常被视为一种非合金商品,很少有人对此提出质疑。尽管市场部门几乎可以肯定这种观点,但对于销售团队而言却并非如此。

事实是,销售经常会质疑营销的价值,并询问营销支出实际上为他们带来了什么。在LinkedIn,我们与B2B营销人员紧密合作,许多人认为他们正在证明营销可以增加收入。简而言之,他们正试图向销售同行证明他们不是成本中心。

为了证明其对销售的价值,营销人员需要以切实的方式证明他们带来的收益。归根结底,销售与市场营销的一致性并非主要与销售或市场营销有关:首要的是与客户有关,并为他们创造更加无缝的体验。

当销售和市场营销保持一致时,它会增加更精确的定位目标,从而为客户带来更相关的广告,而这要远远早于对他们的销售。这种有针对性的消息传递可以更有效地分配营销材料,从而可以在客户购买过程中为客户提供支持。反过来,这种方法可以吸引更多合格的销售线索,并最终增加收入。

对齐的3个步骤
即使达成销售和市场一致目标,在等式两边(市场和销售),如何实现这一目标也存在不确定性。这是在组织中促进销售和市场一致的三个技巧。

调整策略
销售人员从个人和客户的角度看待他们的世界;市场营销考虑的是更广泛的目标受众。在LinkedIn,我们的数据表明,销售和市场营销在很多情况下甚至与他们的谈话对象并不一致!通常,销售联系的潜在客户中有很大一部分从未被营销触及。

但是有希望:基于帐户的营销的兴起为推动更好的战略调整提供了机会。ABM充当迫使销售和市场营销走到一起并就战略选择的目标客户列表和这些客户中的重要人员达成共识的强制功能。使用ABM方法,市场营销将其消息传递集中在到达关键客户上,该客户的数量从少数到数百到数千不等,最终减少了浪费并推动了更多合格的潜在客户进行销售。

全面实施ABM后,整个采购委员会的销售人员也将从营销中获得更好的支持。扎实的ABM计划将使营销活动能够覆盖需要销售影响的每个人,而不是针对单个受众群体。

对齐测量
效果指标(例如点击次数和参与度)对销售没有任何价值。尽管它们确实提供了有关营销绩效的方向性指导,但它们最终还是衡量营销有效性的一种糟糕方法。为了与销售人员更紧密地配合,营销必须采用传统上与销售相关的指标,例如完成交易和产生的收入。营销人员必须跟踪他们产生的销售线索到销售漏斗末端的效果。这比收集点击率指标更难,但它提供了切实的结果-当然,也使营销更接近于销售。通过从成功的潜在客户中寻找信号,营销可以改善其与销售的战略关系并提高效率。

对齐数据
为了真正实现与销售的一致,营销人员必须获得必要的数据,而不能以他们使用的技术栈为结尾。为了使销售和营销真正协同工作,营销人员需要连接到销售CRM。此连接使营销线索可以从上部漏斗一直跟踪到下部漏斗。通过以这种方式跟踪销售线索,营销和销售可以分析其价值并计算ROI。确保合适的人才-超越传统的创意人才,聘请对数据分析感到满意的左脑人物-能够导航CRM数据并分析结果,这也是行销与上述团队保持一致的关键。

遵循这三个技巧将使市场营销人员能够回答常年销售问题:“市场营销最近对我有什么作用?”

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