销售渠道背后的科学

营销学 (39) 2020-10-29 11:32:01

客户购买您的产品或服务时,企业会使其进入“销售渠道”或“客户保留路径”,在那里他们会定期收到促销后端产品的邮件或电子邮件。我已经研究了销售渠道/客户保留路径多年,并且它们具有一门科学。它们都涉及大量测试,并且需要时间来实施。但是,一旦对其进行了微调,便可以创造巨大的客户生命周期价值。

终生价值通常会使花费更多的时间和精力来建立客户保留路径,而不是值得的。

我有许多不同的客户,他们销售入门课程,以教授如何使用特定的投资技术。后端通常由某种形式的对网站或时事通讯的持续订阅组成,该网站或时事通讯提供了实施程序所需的信息。然后,可能会有各种视频程序,高级课程模块,咨询服务,教练甚至是现场研讨会可供购买。

成功的客户保留路径
为了创建成功的客户保留路径,您需要知道要提供哪些产品,以什么顺序提供这些产品以及要使用的价格点。获取此知识需要专门的反复试验,但是精心设计的销售渠道可以完全改变您的业务性质。

我发现建立销售渠道的最好方法是从您的主导产品开始。大多数人会从您那里购买的第一件物品是什么?
然后,找出可以提供哪些产品或服务来补充该产品。概述与客户从您购买的初始产品相匹配的下3或4或5种产品或服务。接下来,尝试邮寄(或通过电子邮件发送)每种产品或服务的销售单。您将希望每隔一周到10天邮寄一次。

这将为您提供最初的销售渠道。实施后,将需要一些时间来读取结果并确定销售渠道的哪些区域运行良好,哪些区域运行不正常。跟踪此过程最多可能需要六个月。

如果您发现第一个报价和第四个报价运行良好,请继续邮寄它们。如果您发现第二,第三和第五个报价的效果不佳,请尝试用其他商品替换它们,或尝试将它们移动到顺序中的其他位置。

除了为后端销售漏斗计划顺序邮寄之外,您还可以对单个产品使用顺序邮寄方法。例如,我刚才提到的客户经常进行现场研讨会。这些可能很昂贵,并且可能涉及到另一个城市旅行。这需要更多的销售才能使买家做出回应。

因此,在活动开始之前,他们可能会发出一封长信邀请。然后,在10天后,他们可能会发送一张明信片,提醒人们研讨会即将结束,如果潜在客户不想错过,他们应该立即致电。再过一两个星期,他们可能会寄出第三封“最后机会”信。

顺序邮寄给“潜在客户”
您也可以将顺序邮件发送到“冷”列表。这些是不认识您,甚至可能从未听说过您的人的出租或购买名称。在这种情况下,您希望对发送第一个邮件之前收到的那种回复感到满意。如果您在第一封邮件中没有收到任何回复,请不要理会其余序列。您不想花很多钱在坏名声上。

通过顺序发送邮件可以改变标题和格式,从而使您的邮件得到更多关注,因此人们不会认为他们已经看过文章并知道其中的内容。即使只是在标题上方打印“ Last Chance”邮票也将有助于引起注意。您希望通过在每个邮件中使用不同的内容来吸引潜在客户的注意。如果您只是发送相同的旧销售单,那么他们回覆的可能性就较小,因为他们之前已经看过它。

永不放手
您必须与客户和最佳潜在客户保持联系,提醒他们您已经存在并要求他们下订单。这是扩展业务和客户群的最佳方法之一。准备好继续钻研,尝试新的报价和销售副本,并评估响应。

您的直接邮件或电子邮件程序是活的东西,您的业务成功与否取决于它的表现。保持其健康和成长,您将在未来的几年中享受大量订单。

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