7种平仓策略使您的平均销售规模翻倍

营销学 (42) 2020-10-29 11:31:45

您想成为销售人员的前5%吗?当然可以 您行业中的大多数人都认为成功意味着达成更多交易-但这不是真的。实际上,平均销售人员通常比最富有的销售人员完成更多的销售。这是因为前5%的销售人员知道如何增加平均销售规模,从而使他们能够以更少的交易赚更多的钱。

达到最高销售水平的关键是持续实现更大的销售。怎么样?通过针对大型组织的需求和预算来进行大笔投资。您可以先采取具体步骤,将当前的平均销售规模增加一倍。查看这七个达成更大客户目标的结账策略,将您的平均销售规模增加一倍,并在您所在行业的竞争中独领风骚。

1.克服恐惧。
许多销售人员简直太害怕不卖给大公司了。如果听起来像您,您可能会惊讶地发现大型组织实际上比小型组织更容易关闭。毕竟,这些大型公司面临的问题与您的小客户一样,只是规模更大。这意味着他们需要更大版本的解决方案-并且他们的预算可以匹配。克服恐惧,您会很快看到大公司不咬人。

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2.远离人群。
每天平均有10个销售人员向高层潜在客户询问。如果您做其他所有人都在做的事情,您将永远无法获得他们的信任或赢得他们的信任。要使平均销售规模翻一番,您必须有意识地站在行业中的人群中。当其他人提出建议时,您应该提出问题。尽管其他人很热情,但您应该保持低调和真诚。当竞争对手将注意力集中在他们的产品上时,您应该将注意力集中在 潜在客户的最大挫败感上,并展示如何解决它们。

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3.停止向低层次的潜在客户出售产品。

当您首次致电组织时,可以更轻松地连接到中低层经理。与这些低层次的潜在客户进行交流比较容易,并且您更有可能与他们建立更多的销售会议。尽管您会觉得在此水平上出售会更安全,但只会损害您的收盘率并减小平均销售规模。那是因为低级潜在客户根本没有能力或预算告诉您“是的。”他们不是决策者,如果您想扩大销售规模,请停止向缺乏预算的潜在客户出售产品投资于您的解决方案。

4.卖给决策者。
出售给大公司的挑战之一是拥有混乱头衔的中层管理人员过多。这可能使得很难确定谁是真正的决策者。最好的做法是直接进入食品链的顶端,然后卖给董事,副总裁和C级主管。他们有能力和预算对您的报价说“是”。不用担心卖得太高。如果有人将您推荐给您,那么您仍在介绍合适的人,这是由他或她的老板介绍的。

5.停止冷拨。
打个电话很惨。尝试与从未听说过您的人建立联系不仅具有挑战性,而且效率极低。幸运的是,有一种更好的与潜在客户建立联系的方式:销售潜在客户的广告系列。规划您的电话,信件和电子邮件,作为对您通过FedEx发送的有价值的信件或包裹的后续行动。这可以是特殊报告,独特样本或公司分析。在几个月的时间里,这些有意的,反复的接触将使您在电话上真正获得潜在客户时就成为熟悉的名字。当大量销售即将进行时,您可以花时间和金钱来吸引单个潜在客户的注意力。

6.知道决策过程。
如果您过去只在小公司完成过小额交易,则您可能习惯于一次只与一两个决策者合作。在大型公司中,决策过程可能更加复杂。销售人员犯的最大错误之一是不了解决策过程。尽早掌握这一点,您可以站在合适的人面前,为他们建立价值,并以更高的价格完成销售。

7.利用销售进行介绍。

当您在一家大型组织中完成一项大型销售时,请不要就此止步。向新客户询问其公司或网络中可以从您的产品中受益的其他人的介绍。要求介绍不会失去任何东西,但是不这样做会浪费大量的机会和收入。成功的销售人员了解这一点,他们永远不会错过利用大笔交易进行更有价值的介绍的机会。这是持续完成更大销售额的最有效方法。

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