如果您无法理解为什么销售失败可能是这五个错误之一

营销学 (32) 2020-10-29 11:14:53

许多销售人员没有意识到这一点,就把活动与进步混为一谈。他们一直很忙,但是生意不多。当经理询问卖方管道中的所有“机会”时,他们可能会听到合理化的信息,“如果我关闭这些机会中的20%,我的状况将会很好。”

最大的问题是,管道里程碑的实现是基于卖方的意见,而不是买方的行动。不仅如此,不到年初至今的卖家也承受着压力,要求他们展示足够的活动以尽快实现年初至今。配额越远,卖家变得越乐观。

这是销售人员应避免的五个常见陷阱:

1.了解买方的目标。
大多数人都同意,在过去的20年中,公司一直面临实现利润率的压力。由于缺少重要的收入增长,许多CFO都采取了多种措施来减少开支,并且精益求精。如果并且当卖方开始谈论产品时,寻找预算将是一个挑战。

在我看来,许多卖家都试图为其产品创造需求。潜在的问题?在主管级别,对B2B产品没有需求。这些买家对受过有关产品的教育不感兴趣。卖家需要退后一步,问:“为什么我要求的标题(或我要求的公司)愿意花我要的钱?”

第一个健全性检查是找出通过使用您的产品可以实现哪些业务目标。如果有一个采购委员会,则每个标题可能都有不同的目标。卖家应尽可能多地标识。

如果没有明确阐明目标,那么将巨石推上陡峭的山丘几乎没有任何意义。最好找到一个真正的机会。简而言之-如果没有阐明目标,那么您就没有前景。

2.知道谁做出购买决定。
许多卖家花大量的时间在较低的级别上,并尝试攀登组织阶梯。这意味着要与不能说是但可以说不的人交谈。较低的级别可能不会意识到正在起作用的业务目标。卖方通常只是放任自己,浪费时间,精力和资源。

当较低级别的用户要求提供资源时,例如演示或参考,许多卖家都不会问潜在客户是否喜欢他或她所看到的东西,他们是否愿意向主要参与者介绍情况,这些参与者就资金和实施方案做出决策。

3.未能建立关键的球员愿景。
尽管高管不想受到产品推销的困扰,但他们确实希望与帮助他们了解为什么他们无法实现预期的业务成果和目标的卖方合作。如果他们知道存在哪些障碍,他们将尝试解决这些障碍。

经过全面诊断,高管希望对实现预期结果所需的能力有一个高水平的概念性了解。具有远见的高管可以阐明他或她的目标,阻碍实现目标的障碍以及实现这些目标所需的特定能力。此类购买者被授权而不是出售,并拥有实现目标的所有权。

4.没有建立令人信服的价值。
在做出购买决定之前,购买者需要了解这些成本远远超出了潜在的节省额。卖方不仅与其他卖方竞争,而且还竞争资金。如果卖方要求足够高,并且可以帮助建立强大的成本与收益关系,则买方可以通过重新分配资金来为原本没有预算的计划找到预算-这可能意味着另一位卖方将被告知将在另一时间重新考虑他们的提议。

5.有思想的建议可以出售。
卖方在组织中获得吸引力和兴趣时会感到兴奋。如果他们的联系人是非决策者,则常见的错误是无法获得更高级别的访问权限。卖方将进行需求开发,提供证明,然后提供投标书副本,使他们的联系方式传播到更高的层次,并恳请那些人阅读。

可能会发生几件坏事:

关键参与者没有时间阅读建议。
关键参与者试图阅读它们,却不理解产品或潜在价值。
卖方的联系人被告知没有预算。
该提案在管道中挂起超过60天。

最终,您不能卖给不能买的人。如果没有关键参与者的参与,主动提出的建议就是浪费时间,因为它们不太可能导致关闭交易。

如果您的销售人员可以避免成为这些最常见的销售错误的牺牲品,那么他们获得数字的机会就大得多,就像您的公司达到收入目标的机会要大得多。

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