如何愉快地给销售电话带来惊喜

营销学 (35) 2020-10-29 11:12:52

无法解决:销售电话会让人不舒服。潜在客户可能对您的产品很感兴趣,但他们也可能害怕致电,认为与所有销售电话一样。如果他们最近受够了,他们甚至可能知道电话的传统处理过程,甚至不问您要问的问题。销售咨询公司Brevet报告说,只有13%的客户认为销售人员了解他们的需求。造成这种情况的原因有所不同,但这通常是由于销售人员无法有效传达他们对潜在客户的痛点以及他们的产品或服务如何解决问题的理解。

那么,在首次销售电话会议上如何使潜在客户惊喜呢?鉴于60%的购买者希望在首次通话中讨论价格,而50%的购买者希望了解产品在首次通话中的工作方式,因此透明度是关键。但是,除了共享所有信息之外,销售人员还可以采取一些额外的措施来与潜在客户建立联系,并使他们感到惊喜。

1.提前进行研究
首先,即使是这样,潜在客户也不想在电话单上感觉像另一个号码。他们可能是您今天的第17次通话,但他们不应该这样。要在通话之间打一个电话,并寻求与潜在客户建立真正的联系,请提前对其进行研究。也许他们最近得到了一些媒体报道,所以您可以提及他们发表的文章。或者他们的社交媒体帐户显示他们最近在阿拉斯加乘船游览(尽管最好坚持使用专业页面或明确供公众使用的帐户;提及某人的个人社交媒体可能令人毛骨悚然)。但是,您可以向他们证明,您花了一些时间提前了解它们,这会使他们觉得它们对您有潜在的潜在影响。

在友善和专业之间可以取得平衡,但是即使您在打电话,也要记住遵循适当的商务礼仪并在脸上露出微笑。戴着真诚的笑容会影响您的语气,使声音听起来更积极,更振奋。

2.证明你是人
当销售主管培训销售团队时,他们几乎总是使用销售脚本。然后,经过充分的练习,该脚本感觉像是第二本性。一遍又一遍地背诵相同的脚本的问题是,单词对销售人员失去了意义,因此,他们只是背诵这些单词,而不是积极地交流。如果许多潜在客户习惯于与演练得非常完美的销售人员打过电话,情况就会变得更糟。不惜一切代价避免这种情况。您通常不会在公开演讲中认为是积极的举动-例如说“嗯”或在发言前犹豫不决-实际上可以使电话感觉更真实,并且就像您没有说出确切的销售脚本超过一百次一样。过去几周。

这里的一个有用提示是,想象您正在与朋友聊天。如果朋友对您的产品或服务感兴趣,那么您可能不会跳入通常的脚本。您会更随意,更“人性化”地与他们交谈。以这种方式与潜在客户交谈可以使他们感觉就像您在与他们交谈,而不是在与他们交谈。

3.分享故事
打破脚本常规的一种方法是将故事合并到销售电话中。它可能是个人故事,也可能是使用您的产品或服务的其他客户或顾客的故事。通常情况下,故事的叙述方式各不相同,因此您有机会摆脱平凡的排练并建立真实的人际关系。

认知心理学家杰罗姆·布鲁纳(Jerome Bruner)著名地讲,当我们在故事中陈述事实时,我们记住事实的可能性是22倍。因此,潜在客户不仅可以在叙述中看到有关您公司的事实,而且还为您提供了一个机会来丰富多彩地说明您公司的目的和精神。一个有说服力的故事使潜在客户走过另一个客户的旅程:他们最初遇到的问题,产品或服务如何解决该问题以及现在的位置。这有助于潜在客户想象自己走过同样的旅程。根据您正在处理的客户或客户的类型,准备一些故事也是一个好主意。潜在客户希望了解您如何帮助喜欢他们的人。

目的是通过清楚地了解您的需求并为您提供合适的产品或服务来满足需求,从而使潜在客户感到惊喜。建立人际关系并表达真正的兴趣只需要对策略进行一些调整,并花费几分钟来研究前景,但是可以起到很大作用。令人惊喜的前景变成潜在客户,然后变成客户。

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