5种使销售策略重回正轨的方法

营销学 (44) 2020-10-29 11:12:23

快速的收入增长需要有针对性的,有纪律的,高效的销售组织。但是,销售人员常常会以不良习惯破坏自己的成功,从而使组织损失数百万美元。循序渐进,周到的方法帮助他们在职业生涯早期赢得交易,但随着时间的流逝逐渐消失。随着销售变得更加舒适,他们选择减少对研究,进行筹备以及与潜在客户建立深厚联系的关注。随着销售周期开始拖延,交易常规推入下一季度,并且组织将活动的优先级高于结果,结果可能会破坏您的底线。

在过去的15年中,作为销售主管,我看到了许多销售方法,有的有好有坏。我们的销售团队通过专注于通过有效的准备和灵活的销售方法为客户提供基于价值的成果来实现持续增长。为了改变您的销售轨迹,使您的团队更好地赢得和销售更多产品,您需要牢记一些关键数据:

Gartner研究发现,当企业对企业(B2B)买家正在考虑购买时,他们只花了17%的时间与潜在供应商会面。当买家比较多个供应商时,与任何一位销售代表一起花费的时间可能只有5%或6%。
Hubspot的最新研究发现,大约58%的买家表示他们的销售会议没有价值。
根据一项针对230多位购买者的最新 研究,接受调查的男性和女性中有12%的销售人员是优秀,23%的良好,平均38%的贫困和27%的贫困。此外,在过去一年中遇到的推销员买家中,只有18%被归类为值得尊敬的可信赖的顾问。
这些统计数据强调了销售团队为潜在买家提供即时和连续价值的重要性。以下是一些可以帮助您的销售团队重新定位并更快赢得更多业务的想法:

1.永远是真实的。
客户希望与他们信任的人一起工作,他们重视真实的人和人际关系。正如该企业家 文章所指出的,(买方)缺乏信任通常是由于销售人员缺乏真实性造成的。买家可以通过脚本化的间距,样板异议处理和过早的硬关闭来查看。

成功的销售人员会策划他们的销售方法,以整合他们的身份,信念和可为关系带来的切实价值。关于解决方案的价值,存在的挑战以及成功所需的协作的诚实讨论,有助于为基于真实性和信任的有意义的关系奠定基础。

2.胜过活动。

销售是注重绩效的职业,结果至关重要。销售主管常常犯错,使销售团队专注于活动而不是结果。例如,专注于预定的会议和关闭的交易,而不是拨打的电话和发送的电子邮件的数量。

一个销售人员可以拨打300个电话,发送600封电子邮件,而不预定任何一笔交易,而另一个销售人员可以拨打三个电话,发送6个电子邮件,并预订两次新会议和一百万美元的新业务。

当活动使结果黯然失色时,它会使团队的绩效与结果相距甚远,并产生孤立的情况,并激励指责。另一方面,专注于结果,推动更好的协调,团队协作(销售,市场营销,产品,客户成功),并将带来真实的结果。

3.计划,准备和绘制地图。
太多的销售人员走进准备不周的电话。这浪费时间,表明对潜在客户的尊重不足,并大大减少了取得积极成果的可能性。在开会之前,销售人员应完成客户计划,客户地图并组织有关公司,潜在客户,购买过程等方面的研究,以确保准备就绪。

这将使销售人员能够考虑多种情​​况,提出重要问题并发现机会以更好地保持一致。帐户映射应包括公司结构,关键人员信息,说明先前存在的关系并识别知识差距。这将使销售人员能够更有效地与潜在客户建立联系,使对话保持在正轨上,并了解如何在整个组织范围内迅速扩大影响力。这些文件应在整个销售周期中进行更新,以包括有关前景,评估标准,关键计划和其他相关信息的最新信息。

4.继续教育。

销售人员应定期消费世界和商业新闻,资金和合作伙伴公告,贸易杂志以及与他们的市场和潜在购买者有关的任何其他信息来源。了解影响潜在客户的因素,可以使销售人员更好地进行对话,建立融洽的关系并发现机会,以提供更多价值。

例如,我们在Anvyl(一家智能数字供应链可视性和自动化公司)的销售和客户成功团队会定期在内部共享与客户和市场相关的文章。这使我们的团队可以就影响潜在客户和当前客户供应链的当前问题进行讨论。最近关注的一些领域是:原材料短缺,商品价格上涨,关税和自然灾害。

5.连接。
任何良好的交谈都涉及人们之间的联系,建立相互了解,形成一定程度的信任。回想一下您和另一个人感到舒适并被理解的个人生活中的对话:在销售环境中建立联系的方式相同。销售人员和潜在客户都很自在,可以自由共享信息并达成共识。这种交流有助于发现实际机会,达成有意义的契合,获得更深入的见解并为协作解决问题打开大门。

考虑到这些想法,每周与销售人员一起度过一些时间,以帮助他们重新调整重点,采取有纪律的方法进行销售,并更快地赢得更多交易。

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