如何利用内部销售热度

营销学 (35) 2020-10-29 11:04:53

建立业务主要是关于销售。当然,您必须对自己的工作充满热情,拥有出色的产品或服务以及有效的运营系统。但是除非有客户和销售,否则您将倒闭。不过,许多企业主表示他们讨厌销售。他们喜欢产品开发或推出新产品,但他们可能不喜欢销售,或者觉得自己不太擅长。但是,创始人/企业所有者通常是公司的最佳传道人,因为她对所提供解决方案的热情是促使她首先创业的动力。

那么,即使您不认为自己有天生的“天赋”,成功销售的关键是什么呢?

一点思考走很长的路
首先,进行一些侦查。您的目标是尽可能轻松,频繁地获得“是”。这意味着要确切了解对您说“是”的人以及促使他们这样做的动机。检查您最近的成功销售。谁真正做出购买决定?是什么促使他们当时购买了?您到底是怎么做的?

有了这些信息,您最好的选择就是吸引那些最近做出类似购买决定的人。关注最常说“是”的客户,您喜欢与之合作,重视您的工作甚至可能向您推荐的客户。您希望更多的人喜欢他们。我们称他们为理想的客户-您的理想客户。

然后,考虑一下您是如何遇到这些客户的。是通过现有客户的个人介绍进行的,还是在看到您在某处进行演示或主题演讲后与他们联系?他们是否通过您的网站找到了您?找出过去的工作方式,然后尝试复制这些情况。多做一些有效的事情,少做一些没有取得好的结果的事情。

完善您的销售流程
您还可以通过确定最近成功的销售中的模式并复制它们来优化销售流程。为了进行这些销售,您需要进行多少次电话,电子邮件和/或面对面的会议?提供您的产品样本或免费试用服务是否有帮助?平均而言,在与决策者接触之前,您需要与公司内的多少人见面?达成交易是否需要书面建议或正式陈述?回顾所有成功的交易,并列出为使潜在客户合格或取消资格,发现其需求并展示您的产品或服务如何满足这些需求所需采取的所有步骤。

请记住,销售更多的是倾听而不是说话。每当您遇到潜在客户时,请他们与他们进行对话,讨论他们所面临的问题,他们正在从事的工作以及他们面临的最大挑战。真正有兴趣并认真听取。他们可能会透露足够多的信息,为您提供有关他们是否需要您出售的商品以及是否现在需要它们的线索。然后对自己和对您的产品或服务是否是一个好的解决方案的前景诚实。

坚持不懈

除非有完美的前景告诉您永远不要再与他们联系(而且这种情况很少发生),否则请将其保留在您的清单中。定期与他们联系,以了解他们的需求是否发生了变化,以及是否是更好地讨论您的解决方案的好时机。关于潜在客户了解,喜欢和信任足以与他们开展业务的人进行多少“接触”的研究很多。还有很多研究表明,大多数销售人员在达到最少联系数之前就放弃了。只需每月保持联系,您就可以超越竞争对手。

一旦知道要出售给谁并遵循最佳流程,您到底在说什么?在大多数情况下,故事效果最好。分享有关面临类似挑战的人的故事,以及您的产品或服务如何为他们改变这种状况。描述与客户合作的客户的新现实和改进现实。绘制一幅画,说明一旦您为客户提供帮助,他们的生活会变得更好,更简单,更有趣,更便捷。归根结底,这应该是一件容易的事。

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