领导具有反直觉思维的成功销售团队

营销学 (33) 2020-10-29 10:24:29

不缺少销售技巧-卖什么,何时卖,说什么,不说什么。然而,像几乎所有其他方面的业务,销售额不断转化为新技术的结果,许多“防故障”销售的假设不一定有效。

随着我们建立和维持关系的方式不断发展,我们的销售方式也应随之发展。这个想法促使我们在美国运通(American Express)不断评估我们的方法,并采用可能与某些人的直觉相反的解决方案。为了释放销售团队的真正潜力,我鼓励您也挑战传统思维。以下是一些要考虑的方面。

重新考虑销售员资料。
古老的智慧告诉我们,要在销售中取得成功,您必须在社交场合中外向而繁荣。但是,多年来的研究表明,外向性与销售业绩之间的联系并不像我们想象的那样牢固。对于领导者而言,这要求我们重新思考我们在潜在候选人中所寻求的素质,并考虑多样化的个性如何增强我们的整体销售方式。

例如,性格内向的人具有许多素质,可以为销售团队带来很多价值。他们强大的倾听能力和对建立长期关系的偏爱可以帮助建立对潜在客户的信任基础,并增强现有的客户关系。另外,性格内向的人通常是精深的,批判性的思想家,他们倾向于考虑所有可能性,以便提供最佳的解决方案。因此,尽管天生的本能可能是被精力充沛且富有魅力的候选人吸引,但不要忽视内向型人的安静信心,他们在销售领域可能是强大的力量。

重新考虑增长途径。
有无数的统计数据表明,获得新客户与保留现有帐户的成本很高。然而,最近的一项研究发现,销售人员花费只有8他们的工作时间百分比当前账户-小于3.5小时星期40个小时的。

与客户建立人际关系是保持忠诚的关键,这已不是什么秘密,但是销售人员可能会低估能走多远。埃森哲(Accenture)发现,购买决定会受到个性化因素的极大影响,获得认可并提供相关建议的客户更有可能提高75%再次向公司购买。当销售人员和客户经理真正了解他们的客户的行业,业务和他们的日常需求时,往往不仅存在着解决最紧迫的挑战,而且还解决了那些在表面上沸腾的挑战,从而从现有客户那里获得了更多的收入的机会。 。领导者应确保在寻求新的领导者与建立持续的关系之间取得适当的平衡,从而确保他们正在考虑所有的增长途径。

重新思考“不。”

销售人员经常听到“不”这个词。“不,我们不感兴趣,”或“不,这不在我们的预算之内。” 这是一个很有说服力的声明,经常由潜在客户或客户说出,在销售方面,我们的本能是做任何将其变为“是”的事情。

但是有时候,对于销售人员来说,收回“不”并对随之而来的机会保持选择性是很有意义的。并非每个潜在客户都适合自己,并且如果每个价格都低估了所提供的产品和服务的价值,那么也不值得谈判。时间是宝贵的资源,因此花时间与不太可能做生意的人一起工作可能会更好地花费在寻求有前途的机会上。只要您提供合理的理由说明为什么这样做符合他们的最大利益,将某人拒之门外并没有什么可耻的。对于销售人员而言,重要的是要记住,这不仅仅是完成交易,而是完成正确的交易。

归根结底,领导一支成功的销售团队的关键是要具有适应性。请记住,今天行之有效的方法不一定明天就行,客户的需求和偏好随时可能发生变化。承诺挑战自己和团队的假设,结果可能会让您感到惊讶。

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