在大型公司完成更大交易的5个关键

营销学 (42) 2020-10-29 10:17:29

只有一件事可以将销售人员中排名前1%的销售人员与其余人员区分开-这不是他们完成的销售数量。实际上,许多平庸的销售人员所完成的交易要比其行业中业绩最好的人多。那么,那些成功的销售人员与众不同的原因是什么?

答案是平均销售规模。在许多情况下,销售人员中收入最高的1%的销售收入是竞争对手平均销售收入的10倍。

完成这些大规模交易的关键在于将其出售给许多更大的公司。继续阅读以了解在大型公司完成巨额交易的五个关键,然后实施它们以压制您的竞争并跻身行业之首。

1.面对恐惧。
大多数销售人员在试图出售给大型公司时都感到紧张或不安,他们让这种恐惧使他们退缩。另一方面,成功的销售人员了解到,那些大公司实际上更容易关闭。

首先,它们经常遇到与您目前销售的“小鱼”相同的问题,只是规模更大。其次,他们实际上有预算真正投资于高级解决方案。从这种现实中受益的唯一方法是面对您的恐惧并意识到大公司不会咬人。

2.只卖给决策者。
当您第一次着眼于大型公司时,所有这些花哨的头衔可能会让您不知所措。您应该出售给CMO吗?公民社会组织?首席幸福官?品牌总监?这些标题甚至意味着什么?直接进入链的顶部,切入正题。

在查看大型组织时,请确定与您解决的问题相关的最高职位人员,然后从那里开始。他们可以做的最糟糕的事情是将您引回指挥链,但如果这样做,您不仅会与正确的决策者建立联系,而且还会被其老板介绍。

3.使用有组织的勘探活动。
如果您一直依靠随便的电话和电子邮件来达成目标,那么该是时候升级您的方法了。在寻求高层次的潜在客户之前,请坐下来并计划一次有组织的潜在客户宣传活动,其中包括您通过FedEx发送的独特的增值包。为什么选择联邦快递?好吧,即使是高级管理人员也可以打开自己的联邦快递包裹-好奇心实在令人无法抗拒。

每次您发送信件或包裹时,都要跟进电话或电子邮件。准备一遍又一遍地重复此策略,直到最终通过。毕竟,这将是一笔大买卖,因此您可以花更多的时间和金钱来吸引他们的注意力并建立联系。

4.明确决策过程。
虽然小型的流行乐运营通常依靠一个决策者来选择解决方案,但是决策过程通常是分层的,并且对于大公司来说也很复杂。通过不了解前端的流程,您将面临更大的困难。

尝试问您的潜在客户:“这种解决方案的典型决策过程是什么?” 通过问这个问题,您将更有能力提出出色的销售建议,而不会被十几个您从未听说过需要签署决定的人所蒙蔽。

5.利用每次销售转化为更多销售。
一旦您将产品销售给组织中的一个部门,关闭公司其他部门的额外销售就容易得多。当您与一家大公司达成一笔大交易时,不要简单地庆祝自己的成功并回家。相反,请您的新客户向公司内或公司外的其他人做介绍,他们认为他们可以从您的产品或服务中受益。

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