从交易双方学到的4条销售法则

营销学 (35) 2020-10-29 10:16:40

我曾经是买家,而我曾经是卖家,我曾经教过一门名为“销售科学”的课程。一切都与战斗/逃跑机制及其对销售的影响有关。因此,虽然我并不是销售的王者,但我可以绝对确定地告诉您如何进行销售。

1. 你不能卖掉别人不使用的东西。
我向企业家贡献文章,包括本文在内。那并没有吸引团体或出版商要求我写下一本伟大的美国小说的进步,但是却为我不使用的东西带来了很多销售机会。 我从生产注塑零件的中国公司那里获得销售机会。他们没有说什么零件,但我并没有想当然地认为这不是我要在车库里组装的零件的一部分。

对于这样的推销活动,我通常会用礼节不允许我在此处打印的字词来回退讨厌的邮件,以表明是否需要排位赛。在尝试向某人出售某物之前,先问他们一些问题:

a.贵公司做什么?

b.您在公司做什么?

c.贵公司是否曾经购买过您的商品或服务?

除非他们的答案与您所销售的产品相符,否则此人不是潜在客户。告诉他们您出售的产品,并询问他们是否认识任何需要您出售产品的人。如果您通过某种怪异的宇宙方法将某人不需要的东西卖给了某人,那么您将永远不会再卖给他们。

2.销售是将需求与解决方案联系起来。
换句话说,当您出售锤子时,您将所有问题视为钉子。强烈的诱惑力使我们对客户需求的看法发生了变化,直到适合我们所销售的解决方案为止。将需求与解决方案联系起来听起来并不容易,但如果不诚实地进行,最终将导致灾难。

如果您说服客户他或她确实需要您要出售的商品,则说明您已经失去了交易。请记住,虽然您的客户可能并不总是完全了解他或她的需求,但他们总是比您更了解自己的情况和情况。当您说服自己比客户能更好地处理情况时,您就要为遭受伤害的世界做好准备。避免这种情况的关键很简单:听。

真正的聆听不是要等待谈话或思考如何在对方仍在表达自己的反对意见时反驳他的反对意见。这是关于尝试了解需求的方法。仅仅为了得知潜在客户不需要您要出售的商品而进行销售电话令人失望。在这种情况下,即使您不出售,也要帮助他们找到解决方案。我这样做了,即使我没有立即受益,但当客户再次需要某些东西时,我往往会成为第一个被叫的人。

3.不要向人们出售他们需要的东西,而是向他们出售他们想要的东西。
电视节目中我最喜欢的台词之一是《罗克福德档案》。对于从未看过James Garner反英雄私人侦探节目的人,请停止阅读并至少观看三集。继续,当您返回时,本文将在此处。

现在,对于那些熟悉该节目的人来说,您可能还记得安吉尔·马丁(Angel Martin),他是吉姆·罗克福德(Jim Rockford)的前骗局,多用途,低生活水平的伙伴。天使总是心存烦恼,他说:“没人能卖出他们所需要的东西;你必须卖掉他们想要的东西。”

现在,假设您不是一个精打细算的人,诀窍是让人们想要 他们 需要的东西。这听起来并不容易,也很难。买过屋顶吗?很容易承认您需要屋顶。一个才华横溢的销售人员让您想购买屋顶,但是如果您不让他们想购买屋顶,他们只会去最便宜的提供商。关键在于使客户与您(与您的公司不同)感到舒适,因为您是可以减轻他们压力的人。您可以做出承诺并确保兑现承诺。你有名字和面孔。您最终可能会对自己提出的索赔负责。

4.人们从喜欢的人那里买东西。

我的一个朋友过去曾为一家大型广告公司提供艺术画板,以迎合高端,成熟的客户。他开始在席子房间里将纸板框架放在艺术品上。有时,他被要求填写为向客户交付艺术品的司机。客户打开包裹时,我的朋友无法抑制他的兴奋。每分钟说话一英里,他会吐出“等到你看到下一个……。在这里检查细节……看看那里的颜色。” 他几乎兴奋地跳出了他的皮肤。

很快,客户就要求他提供艺术品,这很快就变成了他将艺术品卖给客户的情况。他非常擅长。(他本身就是一位非常有才华的艺术家,自那以后就离开了销售部门,去为一家主要的视频游戏开发商画枪,士兵和建筑物。)人们之所以向我的朋友购买,是因为他对美术作品感到非常兴奋。他的热情极富感染力。创造性的导演们看了一眼又一幅没有明显区别的图纸,却被这个疯狂的代表真正的轻浮所吸引。你不能假装。除非您出售的是您真正兴奋的东西,否则您不能指望任何人都能得到如此激动。

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