3个特征高绩效销售代表的平均销售代表没有

营销学 (28) 2020-10-29 10:11:49

销售代表有着类似的目标,即在建立良好的购买者体验的同时,建立渠道,信任和信誉。一些销售代表反复提供他们的数量。

我们了解非常适合销售的技能,但是,这是我们第一次了解高级销售人员与潜在客户交谈时的不同工作-销售代表角色最重要的方面。

数据告诉我们有关高效能者的信息。
始终很难根据配额获得者来确定高绩效者,但很难知道他们的不同表现。我们使用人工销售智能(AI)引擎分析了500,000多个B2B销售对话,并揭示了其中一些模式。我们的技术记录,分析和总结对话,并将其与Salesforce.com中交易的结果进行匹配。

此销售分析过程可以帮助销售主管更好地了解高绩效者如何通过对话来领导潜在客户并标记有风险的交易。根据我们的研究,出现了三个特定的特征,这些特征似乎使高绩效者脱颖而出。

特点1:绩效高的人说出他们需要说的话,不再赘述。
高绩效者的前景更短。他们平均约45秒,很少说话超过一分钟。相反,其他销售代表通常会持续两分钟或更长时间。

答案或解释中的简短表示熟悉和专业。简明扼要的解释和答案为会议创造了更多时间,使潜在客户可以提出他们可能关心的其他问题并讨论下一步。

如果您发现自己一直走很长的独白,请考虑写下最简洁的方式来表达观点或回答问题。另一种选择是通过搜索通话记录来直接向高级绩效人员学习,以了解他们如何利用简洁来克服该异议或讨论一个话题。

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特质2:绩效高的人故意和精确地提问。
问好问题是一门艺术。作为销售代表,这是最重要的技能之一。我们的数据分析表明,销售代表在展示产品之前平均会提出10到15个问题。换句话说,在潜在客户期望演示之前,您可能仅会提出10-15个问题,这将有助于建立您的信誉,确定潜在客户并提供信息以使该演示与您的潜在客户所关心的问题联系起来。

数据还显示出有趣的销售代表提出问题的速度。绩效高的人每分钟很少提出两个以上的问题,而绩效低的人每分钟要提出三至五倍的问题。这可以表现为“堆积式”问题,在给某人一个回应的机会之前,快速连续地提出两个或三个问题,这可能会使潜在客户感到困惑。在其他时候,这可能是一系列简短的,封闭式的问题,可能更像是一种审问。

高绩效者仅选择一些选择问题,积极聆听,让这些答案指导他们进一步询问的决定。我们的AI还可以识别导致您的销售周期参与潜在客户的问题类型。毫不奇怪,简单的开放式后续问题,例如“您能告诉我更多有关此的信息吗?” 可以做到这一点,并在整个客户中都能很好地工作。

下次您打电话时,有机会真正打开电话,请仔细考虑您所说的内容,然后写下来。在几周内,您将拥有自己的十大问题清单。

特质3-高绩效者使对话保持畅通,并将对话更频繁地传递给潜在客户。
对话的来回自然流动,表明价值的双向交换。我们的AI学会区分通话中涉及的不同人的声音,包括识别谁是卖方和谁是潜在客户。一旦知道谁在说什么,我们就可以分析对话的流程。

我们发现,与其他人相比,高效能者与潜在客户来回进行交流的频率更高-100-150次与50-75次。他们发现在整个对话过程中吸引潜在客户的方法,包括融洽的关系,发现,演示以及何时就下一步达成共识。

寻找定期检查潜在客户的机会,看看您在讨论的内容如何引起共鸣。请避免使用常见的说法:“这有意义吗?” (有关更多信息,请参阅以后的文章!)。

成为卓越绩效者的指南。
我们的一位客户曾经告诉我:“每个销售组织只要知道自己所知道的,就可以成为世界一流的公司。” 您已经在销售对话中积累了经验和知识,可以大大提高销售效率。

尽管技术无法自动将销售代表转变为表现最好的代表,但它确实使相互学习和分享经验变得更加容易。建立持续学习文化并从像我们这样的表面上的AI洞察中学习的团队将比他们的竞争表现更好。

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