如何为基于帐户的销售重新配置销售操作

营销学 (43) 2020-10-29 10:11:00

随着B2B销售过程变得越来越复杂,越来越多的公司为什么选择放弃传统的基于销售线索的模式,而转而接受基于客户的销售机会,这已变得显而易见。

现在,B2B购买中决策者的平均人数已超过5人,这是可以理解的,公司希望在寻求客户方面最大程度地投资。追求基于客户的销售的运营物流与旧的做事方式完全不同,因此,希望转向基于客户的机会的公司必须考虑从赞成和反对的不同角度进行过渡。

为数据质量管理设置严格的标准。
在缺乏最佳可用数据的情况下,您基于帐户的销售策略将面临艰难的爬坡。一个典型的客户与各种代表有很多互动,并且客户研究范围很广;因此,至关重要的是,确保您有一个可靠的系统来记录和管理所有这些信息。

在实施该系统的过程中,请注意CRM系统中不完整的数据字段或错误可能会造成灾难性的后果-您的客户代表会尝试浏览基于客户销售的复杂流程。

培训销售代表以了解数据质量不是可选的;这是您整体销售策略的核心组成部分。

实施可靠的线索评分系统。
一旦建立了用于监控数据质量的控件,针对基于帐户的销售优化销售操作的下一步就是创建销售线索评分系统,或者评估当前的销售情况(如果适用)。目前,约有44%的公司采用某种形式的潜在客户评分,许多公司表示他们似乎在此过程中还有改进的余地。

研究表明,只有约25%的潜在客户可以进行销售,这就是为什么潜在客户评分系统在基于客户的销售代表中扮演重要角色的原因。

通过检查您的帐户的准备情况,您可以基于您期望实施的其他与养育相关的活动,快速建立初始联系的行动计划并制定时间表。

转向基于帐户的销售可为您带来的巨大机遇之一就是能够将更多资源集中于特定客户。由于您的销售开发代表并没有追寻尽可能多的潜在客户,因此您可以仔细查看您的价值主张和消息传递,并针对每个目标客户配置这些因素以发挥最大影响。

假设您是一家广告公司,您花了数周的时间为您认为可能对您的产品感兴趣的每个人制作广告。这与基于B2B帐户的销售相差不远,在这种销售中,您和您的销售团队可以一起工作(与市场营销和品牌管理合作),以制作高度定制化的消息,直接针对特定客户的情况。

对您的销售人员而言,扮演销售人员的角色。
客户的主要决策者需要迅速找到答案,他们希望自己的销售代表能够提供答案。因此,您的销售代表可能很快需要答案,并希望您提供答案。由于基于帐户的销售代表经常会竭尽全力试图取悦许多不同的参与者,因此销售运营负责人必须成为组织中的关键人物。

当内容规范需要与市场营销协调时,销售运营经理可以充当中间人,以促进快速周转。如果销售代表需要基于客户的计划的财务授权,则销售运营负责人可以快速了解情况,并为财务团队准备详细的成本收益分析。

客户代表可能会在此过程中处理大多数客户互动,但是背后的团队合作才使引擎动摇。

重新评估您的目标。
几乎可以肯定的是,当您接受基于客户的销售时,您的目标不仅会改变,而且这些目标的结构也需要适应新的环境。您可能希望每个帐户获得更多的收入,尽管所寻求的机会总数可能会减少,但您可能需要修改预测以反映长期收益和客户节省成本的可能性。

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