从头开始建立销售业务的5条策略

营销学 (43) 2020-10-29 10:08:22

有多少公司销售经理梦想着出现以下情况:通过增加收入赢得好评如潮,刺激销售代表达到新的高度,并利用支持结构创造可持续增长。现在,您正在考虑担任一家新的B2B初创公司的销售总监。

您确定会找到工作,然后从上次停下来的地方接职
但这不是要的:在您开始统治世界的第一天,您会发现一切都与您期望的不同:没有现有的组织架构可以帮助您成功。而且没有销售代表供您管理。实际上,您现在要凭空负责创建功能完善的销售团队和可预测的销售流程。

为了帮助您在这种可怕的情况下壮成长,这里有几种策略可以帮助您迅速建立起强大而可持续的销售部门-是的,凭空而来。

不要等到发展您的消息传递并与潜在客户互动
在启动情况下,许多销售主管希望在开始向潜在客户展示案例之前等待完美的机会。他们正在等待特定产品原型或规格列表的定稿。他们指望IT团队将CRM平台与另一个系统集成在一起。他们正在搜寻大量候选人资料,以寻找他们的第一个出色的销售代表。

当然,这些都是功能全面的销售业务的重要组成部分,但不应以此为借口拖延创建真正的销售业务本质:向潜在客户证明价值。

首先要开发您的消息传递,然后以吸引人的方式将其呈现给客户。只要您了解公司的价值主张,就不需要任何帮助即可开始与潜在买家建立消息和沟通。

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您甚至不必等待生产和发行准备就绪。通过描述产品的价值来建立对潜在客户的期望,并要求他们承诺在产品上市后立即以特定价格购买产品。

将早期和经常与营销合作作为优先事项
营销和销售职能之间缺乏一致性是当今B2B公司面临的最普遍的问题之一。大多数情况下,这些差距并非偶然发生的。他们在公司开始经历增长后就表现出来,但是种子早就播下了,因为 市场和销售领导者在公司生命周期的早期就被忽略了进行协作。

当您的业务规模较小时,整合营销和销售职能似乎并不那么重要。但是,如果你想避免的问题,一旦你的结构和系统变得越来越复杂,你应该献身于防止任何问题现在。

研究表明,在销售和市场协调方面表现出色的公司年均增长率为20%,而那些苦苦挣扎的公司的收入却下降了4%。

了解有关启动预测的问题
作为一家初创公司的第一位销售主管,您会发现,高管和利益相关者用来评估绩效的关键因素之一就是您产生的结果与他们的期望相比。

如果这些期望从一开始就不合时宜,那么您的老板会发现很难准确评估您的结果,并且您会发现很难证明自己的数字合理。拍摄月球,您可能会发现自己陷入不合理的标准。

另一方面,如果您低估了自己的潜力,那么公司的领导者可能会推断出您对产生现实的期望没有足够的把握。

由于该公司没有历史可以帮助您进行预测,因此您可能会发现大部分工作都在您的肩上。您需要咨询多个来源,并构建和评估多个模型,以得出可以准确地描述您的期望和功能的预测。

不懈地对待您的时间阻塞
初创公司的新销售主管要管理的最困难的任务之一就是分配给他们的职责范围。如果他们以前是一家既有组织的销售代表或经理,则可以放心地坚持既定角色并专注于工作,这尤其如此。

从头开始构建销售部门时,您将必须同时完成极为不同的任务。严格划定时间并遵守时间表是确保餐盘上所有不同工作都能得到他们需要的关注的唯一方法。

制定培训计划
您是否还没有聘请一位销售代表也没关系,或者即使第一笔聘用预计将是一年之后也没关系。尽快建立销售培训计划的基础。

随着公司的发展,培训将成为扩展销售运营能力的最重要组成部分之一,您需要立即为新员工做好准备。根据RAIN Group的研究,与行业平均水平相比,提供出色的销售保留培训的公司看到其销售代表的命中配额增加了30%。

精心设计的培训计划几乎会立即对您的团队产生巨大影响。因此,请尽早确定他们的创作,以快速展开竞争。

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