销售成功始于团队合作

营销学 (28) 2020-10-29 10:00:01

的确,每个销售团队都有一位销售代表粉碎每个月的目标,而其他销售代表则挣扎并且表现不佳。80/20规则永远不会比销售更真实。但是,一位强大的经理是一位了解全明星成功的要素,以及如何在团队中进行沟通和应用这些要素以最大程度地发挥每个团队成员自我成功的潜力的经理。有了对销售活动的清晰理解,对一致的培训和指导的承诺以及一些良好的老式团队建设,您将拥有一支能够打破80/20规则的销售队伍。

销售培训和入职对于建立A级表演者的销售队伍至关重要。但是,培训本身并不总是成功。每个销售员至少要有一个故事,讲故事是干枯的,令人麻木的销售培训课程,他们必须完成一项或多项工作。但是,如果以明确的可衡量目标,准确的统计数据和真实示例为例正确地进行了培训,则训练可以使您在稍微错过目标和压垮很多目标之间有所区别。

对于大多数组织来说,压碎配额无疑是最重要的。CSO Insights报告称,达到配额的销售代表数量连续第四年从2012年的63%下降到2015年的55%,四年中下降了14.5%。

尽管对培训的投资是必不可少的,但现在对培训进行投资同样重要,它将建立可重复的流程以使销售更加有效-简而言之,投资于更智能的培训以使工作更趋灵活。为了真正有效,销售培训和入职必须是一个持续不断发展的过程,围绕活​​动,战略和流程来驱动结果,并可以应用于整个团队。

这是让您的团队在所有气缸上射击的几种方法。

1.找到有效的方法
能够将新员工引入经过验证的,基于标准的培训计划中,从而减少了准备时间,并增加了代表成功的可能性。新员工越早获得准确,量化的期望值示例,他们就越能为成功做好准备,调整方法并稳定其部署。无论是要致电潜在客户八次以寻求潜在客户,还是严格在下午2点至下午3点之间打电话,请使用最成功的销售代表的行为来设定新员工从入职到接受培训的标准。

为了识别这些行为,销售主管需要能够准确跟踪销售代表的活动。这些度量标准包括通话量,约会设置,对话时长,对话结果以及交互期间代表的关键字。通过查看这些组件,领导者能够发现最佳实践,并迅速发现绩效不佳的情况。有了这些实时数据,管理人员便能够更好地评估整个团队的绩效,将反馈反馈给个人以进行指导,并跟踪一段时间内的进度。

2.设定期望
在组织内建立最有效的行为标准后,请确保您的团队完全了解他们的期望。除了某些基于角色的例外,成功的定义必须是一致的,并且所有团队成员都应理解。有效沟通这一点是关键。EVENTup首席执行官兼Groupon业务发展前副总裁Jayna Cooke说:“达成定额很容易,但是我很清楚,这项工作包括这项任务。”

使用您已确定的最重要的绩效指标的实际例子来说明期望值为何是期望值。例如,您了解到,销售代表中前10%的代表每天至少拨打30个电话,与10个人进行通话,并安排两次约会。因此,要求您的团队每天至少拨打30个电话,并逐步评估结果。

甚至在新雇用流程的早期,就应该对外来活动进行沟通和衡量,以增加成功雇用和入职工作的可能性。借助呼叫记录和活动跟踪以及语音分析等工具,基于准确的实时数据而不是凭直觉来管理销售团队要容易得多。这些工具还使得有可能向挣扎的代理商提供针对行为标准的预期培训。在建立新的销售员工/经理关系时,双向问责制是关键。

3.将团队放在首位
团队建设活动是建立全明星销售团队的另一个重要组成部分。团队建设可以帮助新的销售代表-甚至是一些可能需要更长时间的长期销售的代表-养成正确的习惯,从而为组合增加健康的竞争。它还使管理人员可以查看哪些代表未达到预期的标准水平,或者根本不符合公司文化。后者无法教授。

“与潜在的销售人员面谈时,我会寻找三个关键方面:足智多谋,友善善良,并能与我目前的团队保持一致,”库克补充道。尽管每个组织都不同,但组建一支与您的愿景和价值观保持一致的销售团队对于公司的长期成功至关重要。只需要一个坏蛋就可以破坏那堆。

要充分利用团队建设活动,请专注于这些战略目的。在Gryphon内部,我们团队建设活动的目标是激发我们的销售团队取得切实的成果,并发展优势和解决劣势。为了实现这一目标,我们建立了两组目标,一组在团队级别,另一组在个人级别。与团队和个人沟通并内化目标后,我们便设定了30天的时间范围。在这段时间内,销售代表负责建立最多数量的合格约会,同时遵守已知的最佳做法,并观察和模仿最成功的销售代表的行为。如果达到了团队目标,那么整个团队都将获得波士顿布鲁因斯门票的奖励,或者在冬季的心脏地带前往佛罗里达旅行。个人奖金通常是现金奖金。这种方法使个人不仅可以实现个人成功,而且可以朝着更大的公司范围目标迈进。

没有哪个业务领域比销售职能更适合利用数据革命。长期以来,销售数据只不过是人工输入的,销售代表不可能将简短的,高度主观的自由形式笔记输入CRM系统,因为他们的老板要求他们这样做。随着Internet,移动性和分析技术的进步,经理现在可以访问始终在线的100%准确的销售绩效数据,这些数据可以从任何设备自动捕获。

现在,这种转变使销售培训真正掀起了革命,它是基于经过实践检验的流程的实际应用来推动整个团队的绩效。如果做对了,它将使80/20规则颠倒过来,并使每个代表成为潜在的全明星。

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