在现有客户群中发展的5个理由

营销学 (49) 2020-10-29 09:55:53

商务和浪漫都有高潮和低谷。像大多数夫妻一样,随着时间的流逝,商业往往表现出将某些事情视为理所当然的趋势。在这两种情况下,您都可能听说过“蜜月结束”这样的表达。

同样的类推适用于新客户与现有客户的话题。任何从事 销售工作的人都会意识到,争取新客户有多么困难。具有新帐户的销售周期在某种程度上类似于约会(早期讨论),订婚(委员会同意评估您的产品)和结婚(做出购买决定)。在度过了蜜月(实施)之后的某个时刻,事物逐渐陷入不同的节奏。与主要高管的接触可能会变得更加有限。如果关键人物离开公司,当卖家离开时,卖家可能无法与其替换者建立关系。最终,您的仓库可能变得容易受到新供应商的追捧,并且您可能会丢失帐户。

用宽泛的画笔绘画,有些客户感觉好像被视为理所当然。在某些情况下,它们是。一些销售团队的基本态度是,如果客户需要某些东西,他们会联系卖家。几年前,我的一位同事与一位销售高级副总裁交谈,他最近拜访了一位满意的长期客户。在电话会议中,高管表示他已做出要约的购买决定。销售负责人询问为什么不同时要求其客户代表出价。客户的回答很痛苦:他不知道他们在那个领域竞争。

定义“潜在客户”
我将潜在客户定义为将关键参与者从潜在需求转变为对通过产品实现业务成果的积极需求。绝大多数卖家将业务发展视为仅限于寻找新客户的活动。但是大多数关键参与者都有潜在的需求。积极寻求做出购买决定的玩家数量要少得多。注意,对潜在客户的定义没有提及关键参与者是为客户还是潜在客户工作。无论哪种情况,您都在努力寻找提供业务解决方案的新机会。

在现有帐户中寻找优势

新客户提出了一些挑战,包括与新人建立关系,证明您的能力,建立公司信誉以及谈判新协议的需求。

另一方面,与现有客户一起工作时,这些障碍很少适用。 在客户群中进行勘探至少具有五个优势:

确保附加业务的中标率应该更高。
购买周期要短得多。
“没有决定权”的事件发生频率可能​​会降低。
已经建立了关键玩家联系。
合同/法律协议到位,使您成为首选的供应商。
等待客户以新要求致电给您很危险。作为现有供应商,您应专注于使客户群中的关键参与者从潜在需求到活跃的附加产品需求。这种方法可以使您进入组织内的更高层次,而不仅仅是与您获得初始订单的决策者。

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