建立初创销售团队的4个要素

营销学 (37) 2020-10-29 09:55:01

对于任何启动来说,扩大规模都是一个令人兴奋的过程。如果您已经达到了初步的成功水平,并准备通过成立销售团队来扩大您的想法,那意味着您对市场的直觉已经得到验证,并且您的辛勤工作正在得到回报。

不过,这不是放松的时间。建立销售队伍是成为更大公司的关键一步。理想情况下,您想聘用新员工并创建一个自我维持的系统,如果做得正确,它将使您在很大程度上摆脱困境。如果您在雇用第五位销售员时发现仍然在动手做事,那说明您做错了。

正如比尔·盖茨(Bill Gates)所说:“在业务中使用的任何技术的第一条规则是,将自动化应用于有效的运营将提高效率。第二是将自动化应用于效率低下的操作会放大效率低下的情况。” 换句话说,在创建用于扩大销售队伍的模板时,请削减一次并进行两次评估,甚至五次。

设置系统的方法如下,您可以将该系统自动从一个销售员扩展到100个:

1.获得正确的技术和工具
2016年的企业家很幸运,有了一系列便宜的(或免费的)基于网络的工具,旨在帮助初创企业起步。例如,如果您很小,您可能不希望直接进入Salesforce,因为它很昂贵。尽管官方价格为每个用户每月25到300美元,但是Sales Cloud的实施成本可能在5,000到80,000美元之间,具体取决于您的行业。如果您还没有准备好使用Salesforce,则有很多便宜的选择,包括Pipedrive,Nimble,Nutshell和Really Simple Systems。如果发现这些不足,则可以在费用合理的情况下随时跳转到Salesforce。

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要关闭这些订单,请使用Hello Sign, DocuSign,Adobe Sign和CudaSign等。这些服务的价格可以从使用Hello Sign的一到五个发件人每月40美元到使用Adobe Sign的每个用户30美元不等。同时,对于视频会议,有Google Hangouts,它是免费的-至少在美国是这样。—或 UberConference,最多可容纳10名参与者,并且 每月15美元,或每年120美元。Speakeasy是另一种选择,它提供无密码呼叫,每位用户每月的价格从10美元到30美元不等。

2.训练您的销售人员提供一致的消息传递
如果您经营的是公司,那么您会发现最能与您的核心客户产生共鸣的讯息。将此消息传递给蓬勃发展的销售团队的最佳方法是以书面形式获得此消息。简短的文件说明了公司的定位,使命和独特的销售主张,将确保每个人都在各自的立场上达成一致。

这样的指导文件,通常称为任务说明,应回答以下四个问题:

“我们做什么?”
“我们该怎么做呢?”
“我们为谁干呢?”
“我们带来什么价值?”
这是创建任务说明的另一个简短指南。

您甚至可能要考虑拍摄一段简短的视频,在其中解释此消息(拍摄不到5分钟),以便您的销售人员可以看到您的操作方式。诸如您的语气和单词选择之类的小事情将有助于弥补书面上未解决的任何空白。请记住,这样做的目的是使它具有可伸缩性,并尽可能限制您的直接动手参与。

3.设定明确的目标和期望
每项业务都有两种操作模式,既有陈述型又有真实型。如果您声称对配额严格,但让配额经常滑动,那么您的销售团队将知道您设置的配额是不现实的,并且您不希望达到配额。但是,如果造成不满足目标的后果,那么销售人员将对此进行内部化。

重要的是要清楚地说明期望的结果并遵循,或者由经理来完成。这很重要,要尽早进行。如果您一开始对目标不满意,但突然对目标保持警惕,那么您的团队将感觉到您正在对压力做出反应并制定任意目标,这会削弱您的信誉。

诸如Salesforce之类的营销自动化软件具有内置系统,您可以在其中设置配额。Pipedrive还使您可以评估销售人员的表现。

4.密切关注目标,但要灵活并根据需要进行调整。
这个想法是使过程自动化。您正在寻求创建可能的最佳销售队伍,但是您也想轻松地向系统中添加新人员,而又不严重依赖任何一个销售人员。如果在此过程中发现新的消息正在与客户打交道,请调整您的建议以反映出来。确定此结果的最佳方法是查看指标。归因模型已经从所谓的“最后接触归因”发展到可以告诉您某个广告系列或内容营销方式是否引起共鸣的地步。为B2B公司提供此类归因的公司包括Bizible,Marketo和Ironpaper等。

灵活性对于成功至关重要。因此,最好每个月左右重新检查一次自动化系统,以确保它是最新的。您想雇用最优秀的人才,并以最有效的信息武装他们。

对于企业家来说,建立销售队伍并不容易,但是比从头开始创建公司要容易。如果您能够做到这一点,那么您肯定可以进入下一个层次。遵循这四个基本步骤将帮助您为不断壮大的销售队伍建立坚实的基础,以支持您的创业公司不断发展的业务。

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