成功的销售仅从销售开始

营销学 (41) 2020-10-29 09:50:15

让我们面对事实。销售人员喜欢完成销售,因为这是通过销售佣金来激励他们的方式。称之为狩猎的快感。而且,大多数销售团队,销售经理和销售渠道报告都是围绕完成交易而建立的。但是,可悲的现实是,完成销售只是希望与该客户保持长期重复关系的第一步。这将需要在整个关系过程中一次又一次地打动他们。这意味着:您根本不会真正结束销售过程。让我进一步解释。

从试点计划到长期合同
大多数企业规模的合同永远不会从完整级别开始。客户通常喜欢“在购买前先试用”。例如,他们可能会承诺与您一起执行50,000美元的试点计划,然后再交纳500,000美元的年度许可全额费用。那么,这意味着什么?最有可能从结束试点计划中获得了肾上腺素的提升,然后他们开始寻找下一个大问题,但是让这种情况发生是一个巨大的错误。

在试点计划期间,该客户比以往任何时候都需要双手。测试顺利进行至关重要。而且,客户不希望自己的主要销售主管消失了。销售主管需要留在整个执行团队中,以确保一切如“广告宣传”一样完美进行。因为如果他们不这样做,他们会冒着由于不满意他们在公司的初次体验而给客户带来更大的,多年期的大合同的风险。因此,试点不是首次销售的终点线,而是长期合同,尤其是因为大多数VC不会在客户脱离试点阶段并建立长期关系之前就给您信誉。

抵制饥饿的竞争对手
而且,仅仅因为您与客户签订了长期合同并不意味着您就永久拥有该关系。您的竞争对手将继续朝您的方向发射子弹。他们的销售人员将一遍又一遍地向您的客户推销和吸引他们,直到他们最终赢得了业务。您需要尽最大可能的预防。

您的销售团队需要始终“保护自己的地盘”。找出哪些竞争者正在四处搜寻。了解他们如何吸引客户。提出类似的解决方案。而且,如果您没有类似的解决方案,请告诉您的产品团队,以便他们可以将请求添加到其未来的产品路线图中。并且,与客户保持良好的个人关系。因为,归根结底,您处在“人事”中,而让“人”(尤其是在个人层面)上的幸福感越强,他们越想与您合作。

全年规定所需的工作时间
在销售时,您需要针对一年中与这些客户的关系制定年度攻击计划。考虑与您的客户进行季度业务审查,而不是“向他们出售”任何东西,而是向他们通报重要的行业趋势,并提供有关关系发展的最新信息。提供需要改进的地方的建议,并与他们保持开放的态度。表明您“有他们的支持”,并且对看到他们在您的产品上取得成功更感兴趣,而不是仅仅尝试向他们出售产品。当然,您将专心聆听追加销售的机会,但不要在会议期间出售它们。

对于季度业务审查,我将根据关系对您业务的重要性来改变这些会议的广度和深度。因此,也许$ 100,000的帐户每个季度都会从其销售主管那里获得更新。同时,在这些季度会议上,公司的主要管理人员轮流访问了500,000美元的帐户,以表明公司足够关心发送这些帐户。而且,每年至少有100万美元的帐户得到CEO的访问。有一个计划。

让客户续约
而且,正如我过去多次说过的:与完成重复销售相比,完成首次销售的重要性不那么重要。重复销售证明客户喜欢您的产品,并且对他们在您的业务中的经验感到满意。而且,从本质上讲,通过保留客户来推动收入增长要比首先争取新客户要经济得多。

想象一下,如果您是一家年收入500万美元的企业,并且每年损失的客户数量减少了一半。您的销售团队没有为第二年增加2.5MM美元的销售以实现50%的增长,而是在转动轮子以确保收入保持不变。因此,请跟踪您的客户流失,并将其保持在绝对最低水平。

这里的关键信息是:永远不要脱掉“销售帽子”。销售是一个持续的过程,需要在整个客户生命周期中一遍又一遍地融入到公司的DNA中!但是,从某种意义上说,客户根本感觉不到他们在“出售”任何东西。所以,小心地走那条线。而且,请不要忘记,销售责任不会仅由销售团队来承担。确保在整个员工基础上创建“每个人都卖文化”,以取得最大的成功。

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