有效生成B2B潜在客户的直接指南

营销学 (38) 2020-10-29 09:49:36

通常,您的营销团队将花费宝贵的时间和资源来产生大量不合格的销售线索,并将其转移给销售代表,而销售代表本身又浪费了额外的资源来追逐本来不可能实现的收入。所有这些使您倍感沮丧,因为您坚信产品的质量和价值主张。这使您想知道为什么您在寻找合适的公司时遇到很多麻烦。

让您的市场营销专家将线索扔在墙上,试图找出问题所在,然后要求您的销售团队转换这些线索,这并不是组建团队成功的明智方法。当然,您的才华横溢的销售专业人员应该已经可以自信地将您的价值主张传达给客户,但是总会有一些潜在客户并不适合您的产品。

如何减少浪费的资源?答案是:使用经过验证的方法事先识别出这些不合格的潜在客户,并将精力集中在潜在的潜在转化客户上。这是其中的四个:

1.建立完整的客户档案
传递丰厚的利润可能会很痛苦,特别是对于希望建立稳定增长的初创公司而言。如果有人可以购买您的产品,为什么不采取一切措施实现这一目标?答案是,每笔交易都需要先期投资,追求太多死胡同将使您陷入流沙之中。

频谱的另一端也存在一些危险。在培养潜在客户之前花费过多的时间审查潜在客户可能会使您的销售团队停滞不前。正确的平衡点在于创建理想的客户资料,您的员工可用来评估潜在客户并提出自信的建议。

在早期阶段,您应该花更多的时间来开发合格的客户资料,而不是在潜在客户生成策略的任何其他方面。最成功的客户资料会尽可能详细,使您的营销人员可以快速决定潜在客户的潜在生存能力,而不会浪费您的时间。

这可以通过向您的客户提出正确的资格问题来实现,理想情况下,这些问题应该超出传统的BANT(预算,权限,需求,时间表)的关注范围。您还应该考虑诸如组织结构,最终客户的人口统计信息,现金流量强度和增长预测之类的因素。

2.了解销售渠道的全部范围
一旦了解了您的客户,您就需要建立全面的模型,以解释他们最终如何,何时,何地以及为何购买您的产品。典型的B2B客户的销售渠道非常复杂。使流程更加烦恼的是,基于围绕客户运营的各种因素,销售渠道是不可预测的,并且易于更改。

但是,对于潜在客户生成专家来说,了解整个购买过程中的每个步骤仍然很重要,以确保在每个阶段以适当的参与度来确定和培养潜在客户。

过多地强调流量生成活动,例如博客文章和品牌参与度,使潜在的潜在客户位于渠道的顶部,而没有明确的下一步行动计划。同样,如果您从流程的一开始就通过严格的行动号召他们参与进来,那么您可能没有花时间来编写一个引人入胜的故事来说明为什么他们应该注意您的CTA。

3.击中内容的最佳位置
有时,内容的泛滥似乎使事情变得无限容易,同时也变得更加困难。内容生成资源现已广泛可用,并且几乎所有营销策略都将拥有媒体视为必不可少的内容。但是,仍有许多小型企业弄错了。

如果要记住一条有关内容生成的规则,那就是您发布的所有内容都必须是高质量的。如果您的内容没有为客户提供价值,那么就没有为您提供价值,因此,任何地方都没有发布任何业务。没有任何规律性和多渠道努力可以掩盖劣质产品。

在质量问题之后,下一个重要的问题是何时以及如何将内容交付给潜在客户。如果处理不当,即使是相当吸引人的内容也会变成噪音。

4.查找有用的指标
许多企业主可能最浪费资源的浪费可能是用于建立潜在客户生成基础架构的金钱支出,以及未能建立可用来跟踪和衡量工作的框架。尽管网站访问量和社交媒体参与度测量确实可以为您的整体策略提供重要见解,但它们还不够具体,不足以满足需求。

潜在客户产生的投资回报率是一项有价值且可追溯的指标,它将准确告诉您获得多少回报。得益于先进的工具,如铅轨迹和预测铅得分,精明的企业家在追求更高质量的潜在客户之前在他们的处置比以往任何时候都拥有更多的武器。

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