7销售人员绝不应该做的假设

营销学 (57) 2020-10-29 09:23:24

我最喜欢马克·吐温(Mark Twain)的一句话是:“这不是让您陷入困境的原因。您肯定会知道,事实并非如此。”

购买行为以不断变化的速度继续变化。企业对企业(B2B)供应商的行动和反应以缓慢的速度爬行。我不清楚有多少供应商拒绝识别更改或只是不知道如何应对-或两者兼而有之。他们似乎确定以前的销售方式仍然可以使用。

我已经确定了卖家继续做出的至少七个错误假设。

1.网站带来同等的收入
对于销售复杂大件物品的供应商,网站主管让我想起了贸易展览会上的宾果卡。传统上,供应商让访客在获得宾果之前先向宾果卡填写联系信息,包括鼠标垫,Nerf球,钥匙链等。

快进二十年,并意识到大多数网站访问者现在都可以访问您的网站,而不是访问贸易展位。提供了大量产品信息。请不要将活动与进度混淆。在大多数情况下,网站访问者在进行产品评估,而不是开始购买周期。营销是渠道的顶端,访问者是研究人员,而不是购买者。大多数人都是潜在的教练,可以在卖方介入时将其提升到更高的水平。营销人员或销售人员都必须通过尝试获得更高级别的权限来限定这些潜在客户。

当组织内部起步太低时,请考虑浪费的销售时间和不高的获胜率。可以说电子宾果卡销售线索并不能带来更高的收入。

2.买家是一块空白的画布
知识渊博的研究人员通过访问多个供应商网站并利用他们的社交网络来做作业,然后联系或愿意与销售人员交谈。许多人很乐意避免早期卖方介入。他们对卖家固有的不信任感,并认为他们可能会试图歪曲要求以获得竞争优势,而不必担心他们如何满足买家的需求。

问题在于,尽管供应商同意卖方比以往任何时候都迟迟才参与购买周期,但大多数情况还是由每个销售人员自行决定,他们将如何与已经建立要求的潜在买方保持一致。他们犯的最常见错误是:

无法让买家有机会与他们分享他们已经确定的要求。这是不幸的,因为他们完全不尊重花费在获取有关产品知识上的时间,并且从零开始就好像买家是新手一样。对齐不良意味着购买体验不佳。
询问已建立哪些需求的卖方过早尝试更改需求清单。这将激怒买卖双方,并冒着使卖方的候选清单不被认真考虑的风险。

卖方无法理解完成研究的买方对他们认为需要的功能或特性的看法。为了与这些买家保持一致,有必要:

了解他们的想法 。
让他们回到第二阶段-解决方案开发。
通过问一些问题,希望买家得出结论,有一些遗漏的要求。
成功地执行此操作将提供更好的购买体验,使买方认为卖方有能力,并有更多机会成为首选卖方。

3.“我只是与供应商竞争。”
当销售人员可以接触关键参与者,使该人员从潜在需求变为活跃需求并将自己确立为A列时(这是最接近买方需求的卖方),则具有巨大的优势。特别令人高兴的是,如果卖方达到足够高的水平,则可以为预算外的计划提供资金。您是否考虑过这种情况?

即使在为表现良好的公司工作时,高级管理人员也不会为预算外资金留下空白支票。如果卖方可以展示-或高管可以看到-丰厚的回报,则高管可以查看给定年份的所有预算项目,并抢夺Peter来支付Paul。也就是说,他们可以决定不继续执行他们认为没有带来太大好处的预算计划。几年前,在我的一个讲习班中听到这个概念时,一个学生突然停下来走近我,意识到在试图向取暖油分销商出售软件时,他已经失去了向送货卡车出售软件的机会!

防止竞争对手流离失所的最佳防御方法是发动进攻。我的意思是说,与潜在客户和客户合作建立成本与收益的对比,这将使推迟或取消支出变得更加困难。

4.高级主管是决策者
与委员会合作时,许多销售人员及其经理都认为最高层的人员是决策者。尽管我认为获得尽可能多的委员会成员的访问权很重要,但过分关注高级管理人员可能不是最佳方法。

我正在寻找销售销售培训和流程的机会。当一些区域经理参与该决定时,主要联系人是培训总监(Joe)和全球销售高级副总裁(Allan)。当我们可以访问Allan时,Joe是需要深入了解我们产品的人。我们的主要竞争对手不断地试图翻过他的头与艾伦会面,从而在艾伦的额头上留下了一系列足迹。

最终,我们赢得了业务,我问培训主管如何做出决定。他告诉我,他相信我们的产品更适合该组织。当他同意这一观点时,乔将决定留给了他。在许多情况下,卖方不知道所涉最高人员是橡皮图章还是他/她是否要做出最终决定。

“永远”和“从不很少”这个词适用于销售。我的建议不是假装认为组织结构图中的最高人员将做出最终决定。

THE END

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