如何从销售“小部件”演变为“智慧”

营销学 (45) 2020-10-29 09:22:59

我喜欢称其为销售“小工具”与销售“智慧”之间的区别。因此,接下来是对两者之间的区别,销售智慧的优势以及有效地将销售工作从“简单产品”过渡到“智慧”的方式的一些进一步思考。

小部件和智慧之间的区别
按照定义,销售小部件基本上就是在卖东西,而销售智慧就是在卖出从这些东西中得到的数据的可行见解。举例来说,假设您是一个广告平台(事物)。作为这样一个平台,您会知道市场上还有许多其他平台,广告商可以与发布商匹配。

而且,随着竞争的加剧,该领域的参与者通常会面临很多定价和利润压力。

另一方面,该广告平台上有大量数据在运行。如果您可以创建算法来帮助您的客户做出更好的广告购买决策,并比较哪些广告系列的效果好坏,并计算每个广告系列的产品销售量,那么您将在销售智慧。

而且,一旦客户开始根据您系统中的智慧做出决策,他们就会对数据产生沉迷感,使他们难以转换为竞争对手。

出售智慧的优势
看上面的例子,销售智慧的主要优势是什么?首先,它很粘。一旦开始帮助客户做出日常决策,您将发现他们不太可能被淘汰,特别是如果他们的所有内部报告都是基于系统中的智能(他们希望保持一致性)而构建的。

其次,很难将不同供应商之间的智慧进行比较,这使得它不受激烈的价格竞争的影响。一旦客户相信您正在帮助他们在配置资金的方式上使他们的业务“更智能”和更高效,他们就会将您的价格与您为他们提供支持的收益价值或成本节省(而不是竞争对手的价格,他们尚未测试过的人,并且会害怕掉出来)。

相比之下,与出售小部件相比,小部件的外观可能从一个供应商到下一个供应商都非常相似,从而使您的价格和利润率陷入最低谷。

第三,客户将为智慧付出代价,远远超过为小部件付出的代价。因此,大多数智慧型卖家看到他们的平均票价有了实质性增长,他们开发产品或服务的“智慧曲线”越远。此外,您不需要出售那么多智慧型客户就能获得与小部件销售相同的收入。

如何将销售工作转变为销售智慧
从销售小部件到销售智慧通常需要三个演变:您的产品,您的营销信息和您的目标销售客户。对于您的产品,更改非常直观:不仅可以简单地构建产品,还可以弄清楚该产品可以产生什么数据,如何将这些数据合成为可付诸实践的见解,以及如何将所有这些信息清晰地传达给客户。

值得一提的是,您的智慧对美元的影响越多越好。举例来说,如果智慧可以使客户的收入或成本节省提高20%,那比简单地帮助客户带来5%的收益要好得多。

一旦智慧开始流动,您还需要教育小部件客户端您存在新的智慧解决方案。您可以对产品营销材料进行彻底的检查来做到这一点。

例如,您将以产品数据中的“为什么”为首,而不是以产品的“内容”为首,并以所有方式如何使此类见解可行。

最后一点也许是最重要的:与您将小部件出售给的人相比,您将智慧出售给的个人在客户组织内部的可能性更高。

中级经理在小部件上拥有决策权,他们很可能并不真正在乎智慧或智慧所带来的责任。他们的老板,然而,他们的老板在执行层面的老板,都确实感兴趣的任何智慧,可以帮助他们更好地提高自己的业务经济学和投资回报率。

因此,您需要向客户组织的更高级别进行介绍,或者需要在咨询销售方面是专家的新销售人员,以及对购买智慧感兴趣的高级关系的正确Rolodex(您的小部件卖方不可能有效地进行介绍)。发展为智慧卖家,因为技能完全不同)。

案例分析
我有一个销售小部件并免费提供几乎所有报告的见解的客户。但是,当我研究该客户的业务时,对我来说很清楚,小部件已真正成为其行业中的商品,并且随着竞争的加剧,价格自由下跌。真正使该公司与众不同的是可以从小部件中得出的数据中收集可行的见解,而其他竞争对手都没有提供。

因此,我们翻转了模型:我们停止了以小部件进行领导,而是以智慧销售为领导,将小部件作为智慧的免费促成者而放弃。可以肯定的是,新销售的平均票价从一个小部件的20,000美元增加到智慧型的200,000美元,该公司开始参加比赛。

结论
显然,并非所有公司都能出售智慧(例如,很难用锤子来推动智慧)。但是,如果您的小部件可以启用技术,就像我们在物联网热潮中看到的许多新创新一样,那么您将处于优势地位。

而且,您越早开始利用这些小部件中产生的数据,就越早可以开始销售情报,从长远来看,就越会对您的客户产生实质性和有益的影响。

THE END

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