3种非常规的销售策略,将完成更多交易

营销学 (38) 2020-10-28 18:57:21

关于企业所有者如何学会完成更多交易或出售更多产品的文章很多。这些文章涵盖了已教授多年的可靠销售技巧,以及更深入的心理学原理,可用于巧妙地影响谈判方向。

为什么有些闭合技术有效,而有些无效?
但是,这些技术和心理原理中有许多都跳过了这些技术为何起作用的重点,而侧重于如何实现它们。

归根结底,如果客户认为您只是在使用其他销售技巧或遵循销售脚本,他们就不会向您购买。客户只有在向您证明他们可以相信您的产品或服务真正使他们受益时,才会向您购买。

您可以使用以下三种非常规的销售策略来突破传统的销售技巧,并快速建立与潜在客户的信任。

说些对您无济于事的事情。
无论您是公司的首席执行官还是已聘请的销售人员,只要您参加谈判以赢得新业务,便会处于明显的劣势。

Hubspot研究发现,只有3%的人信任销售人员。您不必具有“销售主管”的头衔就可以视为销售人员。这落后于音乐家(10%),记者(5%),甚至律师(12%)。

为什么信任这么少?因为交易另一端的人都知道你并不公正。您的目标是说服他们购买您的产品或服务。

如果您考虑一下,他们实际上有充分的理由一开始不信任您。

诚实。
那么,如何克服这种缺乏信任呢?诚实地震惊他们。不要仅仅通过成为一个好人来赢得他们。真诚地让他们感到惊讶。

诚实地打扰别人的最简单方法是为他们做些真正无济于事的事情。实际上,它甚至可能对您不利。向潜在客户证明您更关心什么对他们有利,而不仅仅是花钱。

例如,阻止潜在客户与竞争对手交谈可能很诱人。与其说服他们与您现场签约,不如告诉他们应该首先检查您的顶级竞争对手,然后给他们提供您顶级竞争对手的名称。

乍一看这听起来很疯狂,但是我向您保证,他们会在知道要与您签名的前提下走开。当您的竞争对手采用通常的销售策略时,他们会将您视为唯一一家诚实的公司。

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不要回电。
InsideSales.com建议您在放弃之前至少联系客户六次。Hubspot数据显示,直到每个第五接触点或第六接触点,响应性都随着增加而增加,此时您会遇到收益递减规律。

但是根据我的经验,我根本不打回电话,因此赢得了更多业务。

尽管这种方法并不适用于所有企业,但如果正确应用,这将是一种非常强大的方法,并且比持续的跟进更有效。

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为什么这样做?
因为它使您的潜在客户可以尊重他们,使他们能够主动采取行动。但是在停止回头客之前,您必须确保已做好一些准备。

第一
您必须确保您的潜在客户具有有关您的产品或服务的足够相关信息,才能真正做出明智的决定。在与潜在客户的初步联系中,请确保您充分了解他们的需求并充分了解他们的需求,并要说明您的产品或服务。然后,您必须将决定权留给他们。

第二

确保您的潜在客户知道他们需要采取下一步措施。这显然至关重要。如果您只是在他们希望您跟进时才停止回电,您将显得不负责任。

最后

您必须首先解决他们的需求。当您第一次与潜在客户谈话时,请确保谈话的重点是他们的需求,欲望和愿望,而不是您所提供的。您的准客户应该走开,知道您花了更多时间试图了解他们的问题,而不是强加于他们的解决方案。

如果您做这三件事,请给您的潜在客户尊重空间。

告诉潜在客户为什么它们不适合您的产品或服务。
在与潜在客户的最初对话中,对话的重点应该放在潜在客户的需求,欲望和愿望上。您的产品或服务应摆在他们所需的位置。

当然,如果您真正关注潜在客户的需求,欲望和愿望,可能会发现您的产品或服务并不完全适合他们的需求。

如果是这样,请告诉他们。

但不要告诉他们您的产品不适合他们的需求。反过来。向他们解释如何,他们是一个坏适合您的产品或服务。

例如,当我最近为公司评估新的CRM时,我与来自不同公司的两名销售人员打了个电话。

第一位销售人员竭尽全力说服我如何弯曲和扭曲他公司的CRM解决方案以满足我的需求。最后,他只是说服我,我可以创造出像科学怪人这样的东西,它可以满足我们80%的需求。

但是,第二个销售人员直截了当地告诉我,我公司的需求非常独特,无法满足他公司CRM真正擅长的需求。然后,他继续解释说,我们可能能够创建一些系统来帮助满足需求和CRM。

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