这就是最终的销售对话听起来像的

营销学 (60) 2020-10-24 17:10:51

几乎所有销售都涉及与潜在买家的对话。销售就是对话。

但是,您可能没有意识到,销售员在与潜在买家进行的每次对话中,实际上实际上是同时进行三个对话。

这些对话是:

买卖双方之间的对话
买家与自己进行的对话
销售人员与自己进行的对话
是的,你自言自语。如果您发现自己说:“我不跟自己说话”,请接受此作为您确实对自己说话的证据。

例如,典型的销售(www.ifeixiao.com)对话可能是这样的:

销售员“我想跟进我们提交的提案,并回答您可能遇到的任何问题。”

买方:(对她自己):“他们的提议没有满足我的需求,我倾向于另一家公司。我应该分享我的真正担忧或只是告诉她一切都很好吗?我现在真的不打算再进行其他销售。”

买方(对销售员)“我没有任何问题。一切都很好。我现在有一个电话,我需要下车。”

销售人员(对她自己)“听起来有些不对劲。我是否应该探究更多,然后看看发生了什么?

营业员“很高兴听到!我期待着您准备就绪时听到您的决定。”

所有购买决策都发生在对话2中,即买家与自己进行的对话。但是正如您所看到的,购买对话通常无法反映出买方与卖方之间的对话。

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一般的销售人员没有探究对话#2的底线,而是花费太多的时间让买方在对话#1中获取表面信息,绘制他们在对话#3中接下来要说的话,或者无视他们的直觉和接受会话#1的方式。

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一流的销售人员知道如何公开讨论#2。这使买卖双方能够就真实的情况进行公开坦诚的对话,并给予买方自由表达自己的疑虑,进行双赢谈判或解决问题的自由。

要让买方参与第2项对话,就需要普通的销售人员发展专家的采访技巧,高度精细的倾听技巧以及建立安全感和信任关系的能力。如果买家对自己的购买决定没有真正的安全感,对他们的了解和理解,那么他们将隐瞒其在购买决策中的真实位置的关键信息,从而削弱或消除了销售人员影响最终结果的能力。底线是,买家保持与自己的对话#2。

买家想要分享他们的感受或经历的几件事:

他们必须相信自己正在与一个最值得关注和信任的销售人员打交道。换句话说,不需要使用高压关闭器。
他们认为销售人员是“安全的”。这意味着他们觉得销售人员不会说服他们自己错了,不能给他们施加压力,克服他们的反对意见,或者尝试去玩弄他们的情绪。他们只是想被别人听到和理解,也许会收集一些专业的帮助,以解决他们的问题,无论他们是否购买。
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如果这种关系尚未建立,则买家很可能会在决策制定过程中,通过告诉销售人员他们想听的或抱怨的内容而不是实际发生的情况来拉开距离。

我曾经听过一位销售培训师曾经说过:“买主是骗子”。我对问题有不同的看法。我会问:“销售员做了什么或没有做什么,使买方感到需要抑制?”

以下是销售人员可以问到的一些问题,以帮助他们访问买方的#2对话。

“当你说(无论他们说什么)时,你的意思是什么?”
“我有些犹豫。我们能谈谈让你停下来的原因吗?”
“由于我的目标是了解您来自哪里,所以我没有问过我应该拥有什么?”
“我觉得应该进行一场本来不是我们的谈话。我们不是在谈论应该成为什么样的人?”
根据我们的经验,那些学习如何定期访问对话2的销售人员将使他们的结果提高多达100%,通常会使创收和个人收入翻倍。

他们不会更加努力,需要更多潜在客户或花费更多时间。在平均销售人员投入相同的时间,金钱和精力的情况下,它们的效率要高得多。他们认识到完成交易比时间,金钱或精力更重要:倾听买家没有告诉他们的事情。

THE END

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