出售时创造价值的三大技巧

营销学 (35) 2020-10-24 16:55:32

企业在销售时可以关注两件事:功能和结果。通常,公司会花费太多时间花费在产品或服务的所有福利上,而无法追求自己的业务(“我们拥有最好的技术专长”),而花更少的时间专注于潜在客户和解决方案。这可能会导致客户和销售流失。

取而代之的是,通过提出以下问题来关注最终结果:“如果您能解决您面临的三大挑战,那么对于您的公司而言,这对增加收入意味着什么?”

在开始销售结果之前,您需要了解如何确定在任何情况下要出售的结果。以下是三个让您入门的提示:

1.了解潜在客户的挑战。每个合格的潜在客户都有可以解决的挑战,但您需要准确了解这些挑战是什么。

了解了潜在客户的挑战后,您需要了解解决方案对潜在客户的重要性。请记住,所有企业都面临很多挑战,因此必须优先考虑它们。如果您的结果所要解决的挑战不在您的潜在客户优先事项列表的首位,那么该是继续前进的时候了。

2.了解并阐明潜在客户的目标。在确定潜在客户的挑战之后,您需要帮助他弄清楚自己的目标。未来一两年内真正希望实现的前景是什么?为了实现这一目标,绝对必须解决哪些挑战?这是您要开始谈论美元和美分的地方,这是您建立价值的地方。

当您获得潜在客户来说明由于其当前的业务策略而导致的收入或利润损失时,为您带来的巨大销售价值就变得显而易见。

3.制定明确的目标:既然您知道自己的潜在客户应该完成什么,现在该为潜在的关系制定切实的目标了。这意味着要针对特定​​指标,例如收入水平提高,成本降低和新客户访问。通过制定明确的目标,为具有前景的解决方案制定预算是轻而易举的,而且与价格无关。

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