成为客户首选的条件

营销学 (40) 2020-10-24 16:50:21

要获得卓越的销售业绩,您必须了解人们,他们想要什么,不仅要建立信任,还要与他们建立确定性。老派的销售仅仅是基于了解客户的需求并建立信任以完成交易。如今,在无处不在的信息中,您的购买者正在寻找第三方资源,以使他们可以确定要购买的商品和支付的金额。

买方完成研究后,仍然总是出于以下原因购买产品和服务:解决问题。他们需要确定。当他们不确定时,没有人做出购买决定。当买家不确定时,他们会暂停该过程。

然后,销售人员的目标是确定您拥有合适的产品或服务来真正解决买方的最大问题。为此,您必须让买方足够信任您,可以与您讨论他们想要完成的工作。您必须表现出真正的兴趣并打算为买方服务,而不仅仅是出售他们。销售人员常常迷失在“销售”其产品或服务中。这是一个错误,浪费了每个人的时间。

建立信任是发现和了解买家动机的关键。它要求知道您销售过程的每个步骤,并与买方分享。首先要自信地介绍自己,然后说明您的确切意图,过程和所需的时间。清楚地布置您的计划,以便买家看到您的首要任务是照顾好他们。这是一个例子:

感谢您今天来见我。我的目的是通过以下方式为您提供帮助:

在这一点上,他们可能会告诉您:“我们甚至都不是决策者,而此时只是在收集信息。” 大!您在大多数销售人员都不会花费数周或数月时间的情况下就已经预先了解了这一点。

提供产品或服务的解决方案和价格时,您必须提供第三方数据,其他成功案例以及有关该解决方案最佳解决方案的支持材料。在打招呼后,证明与清晰的分步计划相结合,可以确定性,并让您进入不同的销售专业人员联盟。

我曾经有一个尚未准备好购买的客户。我告诉他:“没问题。我想为您提供所需的信息,以便您可以购买其他产品。然后,当您准备就绪时,我知道您会考虑我的。” 这建立了高度的信任,因为我没有什么可隐瞒的,而且我愿意提供知道客户当天未准备购买的信息。

显示价格时,请务必显示价格与其他价格的比较。不这样做的销售人员将失去交易。我曾经有一个客户,我知道他会去看两个价格较低的竞争对手。我告诉买方,“您可以去新公司,每月节省50美元或一年节省600美元。您可以去另一个公司,节省另外20美元。” 然后,我向他们展示(没有告诉他们)我的产品和公司可以为他们做的实际事情,而竞争是他们做不到的。

大多数销售人员会在客户介绍之后等待客户要价,以创造价值。在买方要求之前提供价格很重要。预先共享它,然后说明为什么投资要花成本。这种方法显示出信心,使销售人员保持进攻,并防止不必要的谈判。

我最近正在向印第安纳州的一大群人做演讲。一旦我们确定了他们的需求,我就告诉他们我有解决方案,但想先分享价格,以便他们在介绍我的解决方案时能够理解投资。该小组的最高执行官说:“我们通常必须坐几个小时的演讲,然后才能掌握价格。” 我将自己与市场上的其他竞争对手分开,并向买方提供了我公司和我们的解决方案的高度确定性。

与客户建立确定性是一门艺术。卓越的销售人员努力掌握这项技能,并从中获得收益。记住:您的意图是服务客户。

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