3步客户保留公式

营销学 (42) 2020-10-24 15:37:35

在《没有BS的最高推荐率和客户保留率指南》中,业务教练和顾问Dan S. Kennedy和客户保留专家Shaun Buck提出了一种系统的方法来帮助您保留,培养和增加客户,从而通过保留和替换可靠的收入来取代收入不确定性。推荐。在此编辑的摘录中,Buck解释了他的三步骤客户保留公式的工作原理。

我的合著者丹·肯尼迪(Dan Kennedy)讲到,在相当忙碌的一天里,他处于专业人员办公室的“候诊室”,并且偷听了其他几个人的谈话,以待观察。整个区域都没有进行重大的改建工作,新地毯,家具,几台播放不同日间节目的大屏幕平板电视以及一间豪华的饮料吧。一个人对另一个人说:“我一点都不在乎。我只希望他能准时,我的约会时间对我有帮助。” 他说了几句起誓的话。他旁边的人说:“其次。如果我们不等半个小时或一个小时,我们就不需要电视。” 很快,又有几个人加入了这个无奈的谈话。您认为保留它们的几率是多少?如何获得他们的推荐?作为企业主,

保留客户的完整公式很简单:

共同的兴趣+共同的空间+共同的关注=客户保留

这不是一个新概念。我们所有人都使用此公式结交朋友,寻找配偶等。首先,您需要找到共同的兴趣爱好-生活中那些重叠的领域。例如,我有五个孩子,他们都是男孩。每年,我们去迪士尼世界。在这两个简短的句子中,我与很多人建立了联系,包括:

有孩子的人
爱迪士尼的人
有大家庭的人
有所有男孩的人
有大家庭的人,在最终有了异性婴儿之前,有一串男孩或女孩
我从不与客户就我的产品,服务和业务进行沟通。这样做将我的客户定位为我的客户以及对我的业务而言。我想要一段恋情,所以我分享了我的生活,我的兴趣,我的经历,我的想法,我是谁以及我要成为什么样的人,以便他们可以与我找到共同的兴趣。

这是很多企业主难以理解或做的事情。当我与销售企业对企业的客户合作时,他们通常会感到在个人层面上的开放正在跨越一些看不见的界限。我觉得这很有趣,因为最终决定购买您的产品或服务的是一个人,而不是企业。您已经听说过这句话,这不是您所知道的,是您所认识的人。无论您是出售B2B还是B2C,人们都希望与自己认识的人做生意。

这是一个共同利益如何在我的企业中运作良好的示例:一家经营着数百万美元公司的非常成功的企业主将他的通讯投了出去。在每个版本中,我都有一个标题为“您听到好消息了吗?”的部分。它每个月分享一些圣经经文。我的前景也恰好是基督徒,当我们俩都参加直接响应营销人员的培训活动时,他在大厅里拦住我,并与我就企业对企业通讯中的圣经经文及其原因进行了对话。决定添加该部分。单一的连接点已经变成了多年的业务关系以及亲密的个人友谊。反正我们有可能一起工作吗?当然可以,但我们也可能没有。

共享兴趣很重要,但共享空间也很重要,而且比您想象的要容易实现。您想出现在客户的生活中。超市让您购买带有标志的隔热帆布手提袋,以方便购物。它挂在您的食品储藏室或您的门口,有力地提醒您在那家商店购物,并干扰冲动去其他地方的冲动。那是保留策略。

这样做的另一种方法是给客户一块匾,他们可以将其挂在墙上或将您的书放在他们的书架上。在我公司,我们的目标是以尽可能多的不同方式与每个潜在客户和客户保持联系。以下是我们在客户的房屋,办公室和车辆中保持形象的一些方式的简短列表:

每月印刷通讯x每年12次
每周电子邮件通讯x每年52
匾额可挂在墙上x 1寿命
带框的第一版新闻稿x 1个终身
具有我们品牌的教育音频CD x每年12张
礼物x每年4
徽标水壶x 1个使用寿命
值得节省的营销实例,其中很多包括我们的品牌推广每年x 6
生日和圣诞节贺卡x每年2张
特别报告x每年6次
带有我们徽标和品牌的参考材料x 2寿命
感谢卡x每年5张
在某人的物理世界中共享空间并不是一个新主意。今晚在您的房子周围走来走去,看看周围的所有徽标和品牌。我的合著者丹·肯尼迪(Dan Kennedy)确实在我家有一个书架。当他第一次出现在我的生活中时,他在我的书架上占有一席之地。随着时间的流逝,他继续写书,很快他就拥有了一个架子。然后,当我开始从他那里收到新闻通讯和CD时,他的空间扩大了。现在,我有20多个活页夹,里面装满了他多年的通讯和数十套课程材料。在我的办公室,我在办公室的图书馆里还有更多他的书,可供我的团队结帐。我什至有个Dan Kennedy傻瓜!最后,在我的所有三辆车中,您都可以找到他的CD。他说话时,您认为我在听吗?在我个人认识丹之前,我已经与他建立了关系,

共同关心的问题是该公式的最后一部分。人与人之间的关系不会一帆风顺-您必须真诚地希望为每个客户和潜在客户提供帮助。您必须努力帮助他们提出理想的结果,这不仅是他们想要的,而且是发现符合他们的最大利益。太多的企业主将他们的需求放在客户和潜在客户的需求之上,尽管您有时在这种情况下可能会做得很好,但是您的客户保留率会受到影响,转介将不存在,最终您的企业将处于停滞状态或,更糟的是,迅速下降。

客户希望相信您对他们的关注不仅仅是进入钱包!您发现的证明方式越多,与客户的关系越牢固,保留的时间越长越好,推荐的频率也就越高。

THE END

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