应对拒绝销售的七个规则

营销学 (58) 2020-10-24 14:38:22

卡尔森使用自己在销售前景研讨会上学到的技术,决定尝试改变他的负面情绪。从字面上看。他开始在手腕上戴着一条黄色的厚橡皮筋,他称之为“思想型拉链”。每次他看着电话而感到焦虑时,卡尔森都会折断橡皮筋,并想到一些积极的东西。他还明确安排每天安排时间致电潜在客户。很快,他的消极想法消失了,今年的销售额反弹至160万美元。

在像卡尔森这样的小型企业主中,普遍存在被拒绝的恐惧,尤其是那些刚刚学会如何推销自己及其产品或服务的企业主。考虑这七个规则以应对您的业务中的拒绝。

了解您的销售比例。当您出售产品时,拒绝是不可避免的,但是如果您知道期望多少,您可能不会灰心。行为科学研究出版社的副总裁Trelitha Bryant(这是一家位于达拉斯的公司,专注于恐惧如何影响销售)将其称为“销售比率”,并估计平均需要大约30个电话才能与潜在客户进行约会。

数量将根据您所销售的商品而有所不同。较大的门票通常具有较高的销售比率。弄清这个数字是没有科学依据的,但是与您企业中的其他人讨论他们的经历并关注您自己的成功率将有助于您估计预期会有多少次拒绝。科比参加了卡尔森参加的研讨会,布莱恩特说:“了解您的销售比例是什么,将使您免受拒绝。”

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设定长期目标。科比说,个人目标也可以帮助您重新思考,以更好地应对销售拒绝。超越业务目标的目标可以帮助“您保持专注并坚持不懈地应对挑战。”

也许您想支付孩子的大学学费或将钱捐赠给喜爱的慈善机构。对于卡尔森来说,如果他考虑能够再次将女儿带到迪斯尼乐园,这有助于他保持动力。

不要个人考虑。许多小企业主,尤其是企业家,亲自接受拒绝。他们认为没有人应该责备,只有他们自己。布鲁克林一家演讲机构Promenade Speakers Bureau的创始人Mike Taubleb说:“为自己工作时,没有任何借口。” “这一切都取决于你。”

纽约的商业心理学家和小企业教练Debra Condren建议像Taubleb这样的人避免自责。她说:“每次被拒绝时,您都会学到一些关于自己的东西。” “更多地将其视为学习的机会。”

进入例行程序。制定套路是保持动力的另一种方法。对于卡尔森来说,每天都在同一时间打个电话有助于他克服被拒绝的恐惧。每天早上9点,他都会花半小时打电话给潜在客户;然后他在10:30重新上线。

“您可以在半小时内拨打大约20个电话,”卡尔森说。“您接触的人越多,您就会找到对您的产品感兴趣的人。”

建立关系。在潜在客户拒绝您之后,不要拒绝他们。康德伦说:“如果您被拒绝,那并不一定意味着这个人永远不会成为您的客户。” “继续进行下去。”

她建议创建时事通讯或撰写文章,以确立您在该领域的权威地位,并允许您与潜在客户进行定期交流。您会感觉自己更好,并在前景方面树立信誉。她说:“他们正在寻找您作为专家资源。” “一切都与建立关系有关。”

与其他企业家交谈。很容易感觉到您是唯一面临如此多拒绝的小型企业所有者。这就是为什么与其他企业家联系以了解您并不孤单的关键。康德伦说:“我们被拒绝的次数越多,我们越容易被孤立并进入隐士的洞窟。” “那是您需要拿起电话的时候。当您伸出手与其他企业家交谈时,它可以使您的经历正常化。”

确认您的成就。Taubleb确保确保跟踪他的日常成就。每天晚上睡觉前,他都会在日记中写下当天最重要的三四件事。它可以帮助他睡得更好。他说:“我几乎从来没有跳过过一天。” “这有助于我认识到进步。”

他还专注于自己赢得的销售,并发现这些销售超过了拒绝。他说:“您只需要少数几个就能在心理上帮助您一段时间。” “这是您的成功。”

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