克服焦虑的五种方法

营销学 (50) 2020-10-24 11:23:38

寒意。勘探。业务发展。客户获取。不管您怎么说,企业家总是在寻找鼓励销售团队加紧与决策者联系并开拓新业务的方法。

不幸的是,仅仅提到冷召唤可能会使刚开始销售的人感到焦虑,甚至经验丰富的兽医也可能会感到不安。避免寻找机会的销售人员通常这样做有两个原因:害怕拒绝和/或缺乏准备。

作为企业主,您可以帮助您的销售人员克服这些障碍,并成功进行勘探。这里有五个入门提示。

1.更改拒绝的含义

鼓励销售代表重新定义他们查看拒绝的方式。建议他们对自己说:“在这个特定时间,我们的服务可能不适合该公司。”

他们还可以询问无私的决策者,如果他们在不久的将来需要新的供应商,他们是否愿意保留销售代表的联系信息。

通过以积极的态度结束通话,您的销售代表将感觉到他们至少对勘探过程具有一定的控制权。

2.通话无阻塞时间

告诉您的销售人员安排每天,不间断的时间致电勘察员时要坚决。连续拨打许多电话可以使销售人员获得节奏感和动力。坚持让他们保持完全专注,在保持通话状态时不检查电子邮件或发短信。

为了将潜在客户纳入您的公司文化中,请告诉员工在打电话时不要安排与您的销售人员开会。

3.做功课

销售代表必须了解他们要寻求的决策者。在下次销售人员会议期间,创建代表代表在接听电话之前应该能够回答的问题列表。这些可能包括:

•该特定公司做什么?
•它经营了多少年?
•决策者在公司工作了多长时间?
•是否有多个设施或一个总部?
•他们的客户是谁?
•他们的行业最近有什么发展(负面还是正面)?
•我们的产品或服务如何使他们受益?

花时间对潜在客户有深入的了解将有助于您的销售人员对他们的方法更有信心。

4.利用社会工程学

BusinessbyPhone.com总裁Art Sobczak鼓励销售代表通过社会工程学更多地了解潜在客户,这实际上是从其他人那里收集外部信息,从而可以帮助您发展潜在客户。

要求您的销售代表与他们要出售的公司的客户服务,销售或公司人力资源部门的员工进行对话。Sobczak建议说些类似的话:“这样,当我与您的CIO交流时,我有了更好的准备,我有几个问题您可能会回答……”

很少有销售代表会打这些电话。但是通过这样做,您的销售人员将使自己与许多其他公司区分开来,以争取任何决策者的时间。

5.使用脚本作为工具

尽管销售专家可能会讨厌罐头演讲的想法,但Sobczak表示这可能是一个有用的工具。Sobczak在他的书《智能呼叫:消除对冷呼叫的恐惧,失败和拒绝》(Wiley,2010年)中写道:“…不使用脚本通常会让您听起来像个白痴;未能为您的开场白和语音信箱留言准备脚本只是愚蠢的事情。” Sobczak将脚本定义为“精心计划的单词的对话组合,当交付时自然会引起我们期望的听众响应。”

与您的销售人员一起精心制作脚本,但不要止步于此。给他们一个与您和彼此一起练习脚本的机会,直到他们听起来自然且轻松地阅读单词为止。

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