如何为员工设定销售目标

营销学 (55) 2020-10-24 11:17:17

对于小企业主来说,第一次与销售代表一起工作可能会令人沮丧。但是,尽早建立期望可以大大避免误解。

企业主应该能够告诉潜在的新员工,他们在第一个月内将要拨打多少个潜在客户电话,在他们的第一个业务季度内将要进行多少次约会,以及新销售代表要走多长时间预计将开始销售。负责管理销售人员的任何人都必须能够回答这些问题。

但是,由于他们不确定如何为新员工设定合适的销售目标,因此许多小企业主完全避免设定任何期望。缺乏明确的目标会导致双方的挫败感和误解。没有设定这些目标的公式-它们因行业,产品,销售人员的技能等而异。但这并不能阻止您为新的销售代表建立里程碑和目标。这是帮助您入门的指南。

尽管您公司的周期可能比上面的示例少一些或少一些步骤,但是您的产品或服务可能存在某种常规过程。无论您的销售周期是什么样的,都可以将其用作创建适当生产力目标的基础。

设置生产率目标
如果销售团队已经存在最低生产率目标,则应采用这些目标并将其分成三部分。对于第一个月,新任员工应聘任终身代表,预计将拨打三分之一的勘探电话。在第二个月内,新代表的数量应为三分之二,在第三个月内,代表的数量应为所需最低生产率目标的90%或更高。

如果您确实有划分目标,将新员工的目标划分为三分之二似乎很有意义。但是,如果您不知道平均销售代表的日常活动水平是多少?

这是从头开始设置生产力目标的方法。写下您认为销售周期的样子。与销售代表和其他部门的工作人员交谈,以查看您的想法是否与他们对销售周期的看法一致。然后,请您当前的销售人员开始跟踪他们的相关活动。如果您有销售软件系统,请他们在工作日记录他们的活动。如果您当前不使用销售软件系统-许多公司都不使用-请给您的销售人员提供工作表,并让他们用老式的刻度线跟踪他们的活动。

几周后,运行数字。例如,找出一周内您的最高销售代表给多少位潜在客户打电话;业绩最差的销售员赚了多少?这个小组的平均水平是多少?他们每周要进行多少次约会;他们发出了多少个提案?这些问题的答案构成了您真正的销售周期。

当企业主进行此练习时,他们的反应从惊讶到极大不满。许多人发现活动警报水平较低。他们为自己没有给予更多关注而感到沮丧。无论他们的感觉如何,他们在本练习结束时所掌握的都是有关销售人员的活动水平的事实,以及一个开始思考新员工合适的生产力目标的起点。

提高销售效率的技巧
如果您对销售人员打来的电话不满意,不要以为新销售代表的目标将这些低生产率数字作为基础或完全不予考虑。并开始新的目标。

如果当前数字较低,则可以将其增加一小部分,然后将新数字分成三份以供新员工使用。尽管可能不尽如人意,但请以当前员工的人数为基准。您始终可以根据新员工的表现来提高他们在第二个月和第三个月的生产率要求。

对于您现有的员工,如果逐步提高他们的生产力目标(例如,在三到六个月的时间内每月提高10%到20%),您将有更大的机会成功改善他们的绩效。讨论在新员工开始之前提高目标的问题。

花些时间设定合理的生产力目标,并根据新员工进行调整。在工作的第一天之前讨论这些目标。让他们知道从第一天开始就有明确的期望。那些不致力于销售或没有金钱动力的人会发现这种威胁。那些想要成功的销售代表会发现这非常有帮助,并利用目标来发挥自己的优势。

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