营销学 (54) 2020-10-23 16:11:07

有时,我们所有人都可以使用友善的提醒方式,以防止我们退缩到旧的销售思维方式中,从而导致我们走上与潜在客户的错误道路。

在与一位销售技术解决方案的客户Michael进行了几次教练培训后,我们受到启发而撰写了这篇文章。迈克尔已经疲于应付一个心理障碍有关如何从传统的销售思维,他从老学校销售“大师”上获悉分离。

你知道他们是谁。您甚至可能拥有他们的一些书籍或录音带。您也知道他们的销售信息:“总是关门。” “积极思考,您将克服所有冷酷的恐惧。” “提高销售量所需要做的就是一些新的销售技巧。”

但是所有这些过时的销售信息都无法解决我们如何考虑销售的核心问题。而且,除非我们进入该核心并一劳永逸地进行更改,否则我们将继续努力应对同样适得其反的销售行为。我们将继续经历同样的困难和挫折。而且,我们将继续相信,与我们一直在寻求的突破相比,我们永远只是一种新的销售技术。

新思维=新结果
也许是时候采取另一种方法了。也许我们需要认真分析我们的销售思路,以便确定为什么我们不增加销售。查看下表,并考虑您当前的销售心态。如果您改变了销售思路,您的销售行为将如何改变?

开始开放您当前的销售思想,并在销售活动中变得更加有效。

停止推销并开始对话
当您打电话给某人时,请避免做一个关于您自己,您的公司以及您所提供的产品的小型陈述。从开头的会话短语开始,该短语侧重于您的产品或服务解决的特定问题。如果您不知道这是什么,请询问您的当前客户为什么他们购买了您的解决方案。开场白的一个例子可能是:“我只是打电话来看看您是否愿意接受一些与降低公司中任何计算机停机风险有关的不同想法?” 请注意,您并没有在此开头短语中提出解决方案。

您的目标是发现您和潜在客户是否合适
放开尝试“结束销售”或“获得约会”的尝试-您会发现您不必承担推动销售流程的责任。如果您只是将谈话的重点放在可以帮助潜在客户解决的问题上,并且如果您没有设法推动销售流程前进,那么您会发现潜在客户实际上将带您进入他们的购买流程。

当您损失一笔交易时,通常是在销售流程开始时
如果您认为由于在流程结束时犯了一个错误而损失了销售,请回顾一下您是如何开始这种关系的。您是从演示开始的吗?您是否使用传统的销售语言,例如“我们相信您确实需要一个解决方案”或“您行业中的其他人已经购买了我们的解决方案,所以您也应该考虑它”?
当您使用传统的销售语言时,潜在客户会为您加上负面的“销售人员”刻板印象。这使得他们几乎不可能从信任的位置与您建立联系。 而且,如果一开始就没有建立信任,那么就无法对他们试图解决的问题以及您如何能够帮助他们进行诚实的交流。

销售(article.somecom.cn)压力是唯一拒绝的原因
拒绝的发生仅出于一个原因:您所说的话虽然可能很微妙,但却引起了潜在客户的防御反应。是的,你说的话。要消除拒绝,只需改变思路,就可以放弃希望进行销售的隐藏议程。相反,您所说和所做的一切都应基于您在那里帮助潜在客户的基本思路。这使您能够问:“您愿意谈论可能会影响您的业务的问题吗?”

从不追逐潜在客户
一直认为“追逐”潜在客户是正常且必要的,但其根源在于男子气概的销售形象:“如果不继续追逐,就意味着您要放弃,这意味着您是失败的。” 这是完全错误的!与其追逐潜在客户,不如告诉他们您希望通过安排下一次聊天的时间来避免任何类似于旧的猫鼠追逐游戏的事情。

揭露异议背后的真相
大多数传统的销售计划都花大量时间专注于“克服异议”。这些策略只会给潜在客户带来更大的销售压力,也无法探索或理解潜在客户所说的话背后的真相。当您听到“我们没有预算”,“向我发送信息”或“在几个月后给我打电话”时,您是否认为您是在听真话,还是怀疑这些是出于礼貌而设计的结束对话?

您可以通过回答“这不是问题”来揭露真相,而不必试图对抗异议,无论客户“反对”什么,然后使用温和,端庄的语言邀请他们揭露其处境的真相。

永远不要捍卫自己或必须提供的东西
当潜在客户说:“为什么我要在竞争中选择您?” 您的第一个本能反应可能是开始捍卫您的产品或服务,因为您想说服他们购买。但是那时候您觉得潜在客户的想法如何?

诸如“这个'销售员'试图向我推销他们为什么要提供更好的产品,但我讨厌被推销的感觉。” 不要为自己辩护,而是建议您不要试图说服他们任何事情,因为那只会造成销售压力。相反,请向他们询问他们正在尝试解决的关键问题,然后探索您的产品或服务如何解决这些问题而不用说服。让潜在客户感到他们可以选择您而不会感到“卖出”。

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